内训课程

本课程是张长江老师为一家全球制造业500强企业定制内训课程时与课程开发团队历时数年开发出来的一门专门面向大额订单、多条款、高复杂度场景的谈判课程，其理论基础源自美国哈佛商学院和美国沃顿商学院的谈判课程。该课程已经在风电装备、轨道交通、商业地产、建筑总承包、工程咨询、信息化等行业的多家企业成功讲授，成功为数百家企业解决了年度框架合同谈判、项目合同谈判、招商谈判、售后索赔谈判、工程索赔谈判、技术协议。

使学员理解应收账款的本质，了解应收账款及时催收对于企业的重要性，形成良好的催款习惯，形成主动催款的意识。 使学员了解应收账款形成的主要原因，掌握逾期应收账款账龄分析的方法，掌握根据客户付款习惯、信用情况对客户进行分类并针对不同类型客户制定不同催款策略的技巧。 使学员掌握针对长期合作客户和重点客户的柔性催款策略，即“即催回货款又不伤感情”的催款策略。

本课程是专门针对BtoB行业的企业（包含政企信息化、工程总包、交通、工程、金融、水务、环保、工业品等多个行业）设计的、以“未战先胜”和项目“全程控单”为核心理念、包含“寻标、识标、跟标、做局、破局、控局”六大步骤，19个中标关键控制点的实战性项目投标课程，旨在迅速提升项目销售及投标人员的控单能力和赢标能力，提升投标项目的中标率。

将在课堂中分享十几个顾问式销售经典实战案例，每个案例都涉及销售人员在顾问式销售实战中遇到的种种困惑，以及对应的解决方案，比如“不知道客户的姓名和联系方式怎么联系到客户”、“客户不同意与销售见面怎么办”、“竞争对手的报价比自己低很多，如何才能拿到订单”等等，让学员当场就能领悟工具和理论模型运用的方法，做到“学了就会用，回去就能用”。

本课程的基础理论框架源自于黑曼公司、SPI、Target三家国际顶级咨询公司帮助IBM公司设计的解决方案销售方法论——SSM (Signature Selling Method)，是被IBM、汉高、马士基、安捷伦、华为等大型企业广泛运用的新一代销售方法论。为了适合国内市场的市场环境、经济环境、政治环境与文化环境，本课程以IBM的原版课程为基础，对课程的理论框架和案例进行了较大的调整。

·本课程将帮助学员厘清渠道规划、渠道开发及渠道管理的思路，培养渠道经营思维，明确渠道销售经理的角色、职责与关键任务，学习运用“B2B渠道开发与管理六步法”解决渠道规划、开发与管理方面遇到的如下一些典型问题： 1) 掌握区域市场渠道规划的关键要素与步骤； 2) 掌握渠道规划与渠道布局的具体方法； 3) 掌握筛选和评估经销商的方法与原则；

本课程以营销战略规划路线图为主线，围绕市场分析与调研、市场细分与目标市场选择、细分市场需求预测、细分市场竞争定位、4P营销组合决策（产品策略、推广策略、渠道策略、价格策略）、营销目标制定、营销组织设计等七个方面为学员提供系统化的营销战略思维框架和营销规划的工具，使学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向、差异化导向和客户导向的系统化营销思维。

本课程将为您提供一套经过全球众多卓越企业验证的系统性框架与方法论，帮助您的管理团队： 1、凝聚共识：统一高层思想，用一张清晰的 “战略地图”让所有人对实现战略的路径达成共识。 2、精准翻译：将企业战略转化为具体的“关键战役”、可衡量的 “绩效指标”与清晰的“责任归属”。 3、锁定成果：生成一份集目标、举措、资源、考核于一体的“年度经营计划执行蓝图”，确保计划与战略紧密咬合。

在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润

一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控