B端客户(大客户)营销实务

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秦超

实战派营销推动与销售赋能培训专家、某旅居地产公司商学院执行院长、中国移动某直辖市金牌内训师

讲师简介

秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验,从一线着力,从业务触点入手,逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习,转型成为一名培训人,对基于战略目标的人才培养、发展的各环节,各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。这些课程来源于实战,再经过大量案例的充实,通过不断复盘、萃取与迭代,打造成为具有学习转换性强、针对性强、实战效率高的特点。得到了广大客户的信赖与好评。

B端客户(大客户)营销实务
1524 次浏览 #大客户营销

课程目标:

梳理营销的内核与本质
培养营销人员B端市场策略谋划能力
掌握与B端客户交流与沟通技巧
掌握情景营销策略与增值谈判技巧
梳理公司内部业务链条联动市场运作


课程对象:B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者

课程时间:1天,约6课时

课程大纲:

一、营销的本质
1.从客户心理分析营销
2.需求——营销的核心
3.营销的基本公式
4.B端客户营销的特点
二、知己知彼,百战不殆----知己:工作流梳理与SWOT分析
1.工作坊:工作流程梳理:输入与输出
2.SWOT工具的使用与分析
SWOT工具的介绍
工作坊:SWOT分析
3.营销中的分工协作与联动
三、知己知彼,百战不殆----知彼:B端客户信息情报分析
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.客户的采购流程
案例分析:这个客户有点“繁”
四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定
1、客户内部四种客户的需求及心理特征
决策者
把关者
使用者
影响者
案例分析:忽视技术把关人的后果
2、业务链上的客户相关人员分析
找到关键决策人的行动法则
心得分析:小人物办大事
3、不同角色与类型的沟通技巧
五、信任为本------以信任为核心的关系营销
1、客户信任的金字塔模型
个人信任
组织信任
风险防范信任
2、关系营销两种模式
关系领先型
关系深入型
分享:迅速赢得客户共鸣的法则
六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧
1、增值谈判的两大核心
价值而非价格
案例:梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读
2、增值谈判的6W2H准备策略
3、客户价值倍增策略
4、谈判中的实战方法
七、高效工作坊:正确认知公司的营销工作和自身价值点
1、营销链条的认知
2、各部门各版块价值点与操作实务

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