第一单元 营销战略解码的基本框架
·营销战略执行过程中的五个典型症状
·营销战略解码的三大目标：认知对齐、目标对齐、行动对齐
·营销战略解码的五步闭环系统——RIDER模型
Research(市场调研)
Identification(战略澄清)
Decoding(战略解码)
Execution(战略执行)
Review(战略复盘)
·营销战略解码的指南针：RACE原则（战略执行力=可靠度*认同度*清晰度*支持度）
·营销战略解码的三场会议：战略澄清会、战略解码会和个人绩效合约PK会
【案例】XX股份公司遇到的难题：要不要做战略解码
第二单元 市场调研（五看）
·市场调研的定义与目标
·市场调研的两种类型（定性与定量研究）
·调研数据收集方法（问卷调查、深度访谈、观察法、实验法、焦点小组、德尔菲法等）
·样本选择（随机抽样、分层抽样、系统抽样、方便抽样等）
·市场调研的三个重要原则和五个步骤
·一手数据与二手数据
·市场调研问卷的设计技巧
·市场“五看”工具：看环境、看需求、看对手、看标杆、看自己
【工具】双差分析工具（业绩差分析与机会差分析）
【工具】SWOT分析工具
【案例】XX新能源公司双差分析案例
【案例】XX物料输送设备公司SWOT分析案例
【工作坊共创成果】对本企业的双差进行分析
第三单元 战略澄清（五定）
·营销战略澄清：VUCA时代穿越战略迷雾的利器
·营销战略澄清的最佳时机
·营销战略澄清会的组织流程和讨论框架
·一定：目标市场
1）工业品市场的市场细分原则
2）目标市场选择的SPAN矩阵工具（“吸引力-竞争力”分析矩阵）
3）确定业绩增长的机会点
【案例】新奥燃气XX市场目标市场定位策略
·二定：竞争定位
四种典型的竞争定位策略：领导者定位、挑战者定位、追随者定位、补缺者定位
·三定：产品策略
1）产品的定义及产品策略
2）产品的三个层次：核心产品、形式产品与延伸产品
3）产品线组合策略1：形象产品、利润产品、销量产品、防火墙产品
4）产品线组合策略2：导入期产品、成长期产品、成熟期产品、衰退期产品
5）产品线组合策略3：核心业务、成长业务、新兴业务
5）产品差异化定位策略
【案例】太钢高强建筑钢的市场细分与定位策略
·四定：定价策略
2）定价金字塔：战略定价与战术定价
3）战略定价的三个步骤
4）六种战术定价策略
5）针对不同产品生命周期的定价原则：撇脂定价、渗透定价与降价促销
6）应对最低价中标模式的定价策略
【案例】某汽车零部件厂商应对最低价中标模式的策略
1） 何谓核心竞争力
2） 核心竞争力三要素
3） 核心竞争力梳理工具
【案例】某制造业厂商核心竞争力梳理
·营销战略输出——战略屋模型
·战略屋的六个层次：愿景/使命、战略目标、主要战场、如何制胜、必赢之战、落地保障
【案例】华为终端2021年-2023年战略规划（战略屋模型）
【工作坊共创成果】输出本企业的营销战略屋
第四单元 战略解码（三落地）
·战略解码的目标：上下同欲，力出一孔
·战略解码三个原则：从远到近，从虚到实，从上到下
·战略解码会的形式和讨论框架
·召开战略解码会之前需要准备什么？
·必赢之战落地：形成年度必赢之战
·什么是必赢之战？
1） 不可输之战；2）支撑战略之战；3）改变竞争格局之战；4）有效支撑业绩增长之战
·必赢之战形成的流程
1）编制必赢之战清单；2）战略一致性检查；3）确定必赢之战
·经营计划落地：形成业务单元级/部门级的年度经营/运营计划（经营屋/运营屋）
·绩效指标落地：形成公司级/部门级绩效指标
【案例】京东的战略澄清与战略解码会
【案例】某制造型企业2023年公司级/部门级绩效指标
【工作坊共创成果】输出本公司核心部门的年度经营计划/运营计划
【工作坊共创成果】输出本公司核心部门绩效指标
第五单元 战略执行（四配套）
·谁负责推进战略执行
·必赢之仗的过程跟踪与督促
·个人绩效合约的跟踪与督促（PDCA）
·个人绩效合约中的目标是否可以调整
·如何开好月度会/季度会/半年工作会
1） 月度经营分析会：复盘绩效数据、分析根因、决策行动。
2） 季度/半年度战略复盘会：审视战略假设是否变化，年度计划是否需要调整。
·四配套之一：组织架构配套
1）组织结构配套
2）业务权限配套
·四配套之二：管理机制配套
1）关键流程配套
2）关键制度配套
3）数字平台配套
·四配套之三：核心人才配套
1）人才数量配套（定岗定编）
2）人才能力配套（培训与发展）
3）人才机制配套（权责到位、考核到位、激励到位）
·四配套之四：资金/资源配套
1）资金预算
2）资源预算
3）资源整合
·年度经营计划发布与绩效承诺会
【案例】某电子行业企业营销组织优化与定岗定编案例
【工作坊共创成果】输出本企业的营销组织与定岗定编表
第六单元 战略复盘
·年终战略复盘的五个步骤
1） 回顾目标
2） 评估结果
3） 分析原因
4） 总结经验
5） 复盘归档
·对管理者的年度评价方式
·对一般员工的年度评价方式
·对考评结果的奖惩兑现方式
·战略评估与升级
