本课程采用“训”与“战”相结合的形式，以“理论讲授 + 案例分析 + 实战演练 +现场辅导 + 工具落地 + 行动计划”六位一体的咨询式培训模式展开，使学员快速掌握相关的实战工具和实战技巧，做到“学了就会用，回去就能用”。课程具有“四多一好”特色，即“实战案例多、实战工具多、课堂研讨和情景模拟多、学员学习收获多、课堂氛围好”。
本课程标准授课时长为2天（12小时）。
·使学员通过培训全面了解解决方案式销售的9步流程（管理线索、确认商机、发展教练、需求引导、解决方案、赢得信任、标前引导、高层公关、项目控单），掌握11个解决方案式销售的实战工具（包括AIDM客户预约工具、产品全生命周期成本分析工具、客户总拥有成本分析工具、解决方案规划四步法等）。
·使学员具备解决方案式销售思维，掌握在同质化竞争和存量市场竞争时代的赢单之道。
·老师将在课堂中分享将近20个B to B行业解决方案销售的经典实战案例，每个案例都涉及销售人员在解决方案式销售实战中遇到的种种困惑，以及对应的解决方案，比如“客户对解决方案不感兴趣，怎么办”、“客户已经有长期合作的供应商怎么办”、“竞争对手的报价比自己低很多，如何才能拿到订单”等等，让学员当场就能领悟工具和理论模型运用的方法，做到“学了就会用，回去就能用”。
六、课程大纲
第一单元 基本概念导入
·工业品（或BtoB行业）企业面临的市场挑战
1) 产品同质化
2) 需求复杂化
3) 客户专业化
4) 信息透明化
5) 分工专业化
·解决方案式销售的定义
·解决方案式与产品型销售的区别
·解决方案式销售的两种典型模式
·解决方案式销售的核心理念：成就客户
·解决方案式销售模式对销售人员能力的要求
·解决方案销售七步流程
【案例】益海嘉里公司的解决方案式销售
第二单元 管理线索
·客户线索的定义
·客户线索与商机的关系
·客户线索搜集的八种典型渠道
·三种客户线索：冷线索、温线索和热线索
第三单元 确认商机
3.1 潜在客户需求调研
·潜在客户需求调研的渠道
·潜在客户需求调研的五项具体内容
1) 企业现状
2) 竞争状况
3) 战略方向
4) 业务流程
5) 业务痛点
3.2 建设性拜访
·建设性拜访的目标：商机洞察 & 建立关系
·建设性拜访的路线：使用单位→技术部门→关键决策人
·建设性拜访的客户预约工具：AIDM模型
3.3 确认商机
·商机的定义
·商机的验证标准
·商机的风险评估
·商机ABC分类法
【案例】某公司的商机验证标准
【工具】建设性拜访的AIDM客户预约话术工具
第四单元 发展教练
·客户采购决策链五维分析工具
维度1：采购决策的三个层级（操作层、管理层、决策层）
维度2：采购决策的四种角色（使用人UB、技术人TB、采购人EB、决策人DM）
维度3：采购决策的五种立场（教练、支持者、中立者、反对者、死敌）
维度4：采购决策者之间的四种关系（联盟、对立、同一派系、无关系）
维度5：不同阶段的采购关键人（产生需求阶段关键人、可研阶段关键人、立项审批阶
段关键人、方案设计阶段关键人、招标采购阶段关键人）
·发展教练 (Coach) 和线人
·教练 (Coach) 必须具备的三个条件
·教练 (Coach) 的四个作用
1) 通风报信
2) 暗中运筹
3) 出谋划策
4) 穿针引线
·教练 (Coach) 发展的三条路线
1) 由人及事
2) 由事及人
3) 中间人引荐
·教练 (Coach) 的六个级别
·真假教练 (Coach) 的验证
·保护教练 (Coach) 的五种手段
·五种典型线人的发展手段
·线人信息与教练 (Coach) 信息的交互验证
【案例】频频让销售人员请客的“教练”
【工具】客户采购决策链五维分析工具
第五单元 需求引导
5.1客户需求挖掘与引导的路径
·需求 = 需要（痛点） + 要求（解决方案）
·三个层次的需求：显性（产品）需求、隐性（组织）需求、深藏（个人）需求
·如何了解客户的显性（产品）需求
·如何了解客户的隐性（组织）需求
·如何了解客户的深藏（个人）需求
·人性中的三大需求：升官、发财、安全
·如何运用深藏（个人）需求影响隐性需求和显性需求
【工具】客户需求引导的冰山理论工具
5.2 需求挖掘与引导的话术
·客户方采购决策小组成员的四种需求反馈模式
·改善型客户的沟通策略
·刚需型客户的沟通策略
·平衡型客户的沟通策略
·骄傲型客户的沟通策略
·五个关于客户需求的重要结论
·客户需求挖掘与引导的SPIN提问策略
·背景问题（Situation）的提问技巧
·难点问题（Problem）的提问技巧
·暗示问题（Implication）的提问技巧
·需求-效益问题（Need Pay-Off）的提问技巧
【工具】SPIN客户痛点挖掘引导话术工具
【案例】某智慧电厂项目开发案例（2）
【案例】销售深挖客户深藏需求，将百万订单扩展为千万订单
第六单元 解决方案
61 解决方案规划设计
·解决方案四步构建法：解决方案设计的四个步骤
·解决方案设计的三个维度：按场景、按决策链、按时间线
·解决方案的灵魂——客户利益与价值主张的提炼方式
6.2 解决方案价值呈现
·同质化竞争时代的“两大价值+两大成本”营销思维模型
1） 两大价值：硬货币价值+软货币价值
2） 两大成本：全生命周期成本最优+客户总拥有成本最优
·产品/方案差异化价值量化三原则：数据化、货币化、财务指标化
【案例】华为应急指挥解决方案的构建思路
【工具】产品全生命周期成本分析工具
【工具】客户总拥有成本分析工具
【工具】差异化产品/方案介绍的FABE话术工具
课堂研讨：练习如何运用解决方案构建四步法构建解决方案（2天课程才有）
第七单元 赢得信任
·信任：因为相信所以值得托付
·信任 = 组织信任 + 个人信任
·组织信任建立的六个维度：
1) 产品/方案介绍
2) 老客户推介
3) 样板业绩考察
4) 产品演示
5) 产品试用/体验
6) 总部/基地考察
·个人信任 = (可信度×可靠度×可亲度)÷自私度
【案例】短信发错一个字，丢失百万订单
【案例】邀请客户来公司考察，反败为胜
第八单元 标前引导
·标前技术引导总体原则：未战先胜
·标前引导的核心策略：定规则、定对手
·屏蔽竞争对手（1）-屏蔽不同规模竞争对手的方式
·屏蔽竞争对手（2）-关系运作逻辑
·最低价中标模式下的应对策略
·评标规则引导的六个思路
1) 投标资质设置思路
2) 技术路线选择引导思路
3) 技术参数设置引导思路
4) 分包/合包模式引导思路
5) 评分方式引导思路
6) 现场演示环节引导思路
【案例】南京市智慧水务项目（一期）招标文件分析
【工具】标前技术引导策略规划工具
·关键决策者的七个共同点
·谁是关键决策者——五个问题精准定位关键决策者
·政府与企业关键决策者的需求差异
“竞争态势-销售目标”矩阵
1） 我方处于劣势时的销售目标
2） 敌我势均力敌时的销售目标
3） 我方处于优势时的销售目标
1) 拜访准备
2) 客户接近
3) 面谈开场
4) 需求引导
5) 行动落实
·面向关键决策者沟通的四个原则
·面向关键决策者沟通的“黄金三点论”话术
·利用中间人影响关键决策者五步法
【案例】某信息化项目面向关键决策人销售案例
【案例】某智慧电厂项目开发案例（3）
【工具】“黄金三点论”话术工具
第十单元 项目控单（可选模块，无投标模式则可改为“谈判成交”）
10.1 项目投标策略
·两种招标采购方式：公开招标、邀请招标
·四种非招标采购方式：询价、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源
·投标前需要了解的非公开信息
·三种典型的竞标策略
·招标文件解读的目标和方法
·招标文件关键词快速检索方法
·如何识别出招标文件中的“陷阱”
·评标专家的心理分析：怕什么？缺什么？最期待什么？
·招标公告或投标人须知前附表的解读和要点提炼
·投标文件的撰写要点——目录、排版与格式
·投标文件的撰写要点——技术标部分优化方案
·投标文件的撰写要点——技术偏离表（技术参数表）填写须知
·讲标的三讲：讲需求理解、讲方案思路（方法论/思路/工具）、讲亮点/优势
·投标报价策划的依据
·投标报价策略制定的四个要素：目标、规则、预算、竞争
·多个标段的报价策略应该如何制定？
·纸质标书签字、盖章、密封、装订的要求与注意事项
·电子标书制作、签章、上传与解密的要求与注意事项
·导致投标无效的25种行为归纳
·围标、串标行为的规避措施
10.2 开标控局策略
·开标流程及注意事项
·开标出现的各种意外情况的应对
·质疑与投诉适用的法律条款
·可以质疑的典型情况
·质疑函的标准格式
【案例】某设备生产商如何通过“质疑”扳回败局
【案例】审计报告中的“瑕疵”
【工具】标书检查工具表
