六、课程大纲
第一单元 顾问式销售八步流程
·传统的说服式销售模式面临的四个挑战
·顾问式销售的核心理念——以客户为中心
·说服式销售和顾问式销售的区别
·顾问式销售的完整销售流程（八个步骤，十六个关键动作）
第二单元 拜访准备
·获得潜在客户线索的8种主要渠道
·潜在客户评估的“MAN”原则
·潜在客户精准定位工具——潜在客户地图
·拜访前客户信息搜集的两个维度：组织信息+个人信息
·如何查找到关键人的姓名与联系方式？
1）熟人提供
2）网络搜索
3）电话确认
4）现场确认
·为何要提高客户的拜访准备度？
【案例】益海嘉里销售经理针对某大客户的拜访准备
【工具】潜在客户地图工具
第三单元 客户邀约
·电话/短信邀约的AIDM工具
·电话邀约阶段的核心理念——最小化推销倾向
·合适作为“钩子”的四种开场话题
1) 案例开场
2) 问题开场
3) 利益开场
4) 关系开场
·“我们不需要”的应对话术
·“这件事情不归我管”的应对话术
·“我们有长期合作的供应商”的应对话术
【案例】客户不同意与销售见面，销售如何通过“堵门”获得见面机会？
【案例】只知道总机号码，不知道客户姓名和分机号码，如何成功邀约？
【工具】电话/短信预约的AIDM工具
课堂研讨：练习如何撰写客户预约话术脚本（2天课程才有）
第四单元 开局破冰
·目标：初步建立客户信任，建立良好的面谈氛围
·建立良好第一印象的视觉与仪态要素：着装、仪容仪表、肢体语言
·建立良好第一印象的沟通内容与方式要素：专业、真诚、准备充分、以客户为中心
·黄金开场4W话术工具：Who-Which-What-Why
·三大破冰话题：
1）感谢话题
2）赞美话题
3) 共鸣话题
·两大破冰手段：
1）小价值破冰
2）资料/工具破冰
·开局破冰阶段五大常见错误
【案例】某新能源公司销售经理的4W开场话术
【工具】4W开场白话术工具
第五单元 需求挖掘
·改善型客户的沟通策略
·刚需型客户的沟通策略
·平衡型客户的沟通策略
·骄傲型客户的沟通策略
·五个关于客户需求的重要结论
·客户需求挖掘与引导的SPIN提问策略
·背景问题（Situation）的提问技巧
·难点问题（Problem）的提问技巧
·暗示问题（Implication）的提问技巧
·需求-效益问题（Need Pay-Off）的提问技巧
【工具】SPIN策略标准话术模版
【案例】福斯贝尔窑炉热维修方案SPIN话术
【案例】销售深挖客户深藏需求，将百万订单扩展为千万订单
第六单元 价值营销
·同质化竞争时代的“两大价值+两大成本”营销思维模型
1） 两大价值：硬货币价值+软货币价值
2） 两大成本：全生命周期成本最优+客户总拥有成本最优
·产品/方案差异化价值量化三原则：数据化、货币化、财务指标化
【工具】产品全生命周期成本分析工具
【工具】客户总拥有成本分析工具
【工具】差异化产品/方案介绍的FABE工具
【案例】福斯贝尔维修方案全生命周期成本与传统方案成本对照计算表
课堂研讨：练习如何运用FABE策略呈现产品价值（2天课程才有）
第七单元 异议处理
·客户异议的四种常见类型
·识别真假异议：区分“异议”与“借口”
·客户异议处理的第一准则:绝不与客户争辩
【工具】客户异议处理六步流程
【案例】客户觉得你的产品价格贵怎么办？
【案例】客户说“考虑考虑、研究研究”怎么办？
【案例】客户说“竞争对手的产品在XX方面比你们的好”怎么办？
【案例】客户说“没听说过你们的品牌”怎么办？
课堂研讨：练习如何运用异议处理六步流程处理客户异议（2天课程才有）
第八单元 建立信任
·信任 = 组织信任 + 个人信任
·组织信任建立的六个维度：
1) 产品/方案介绍
2) 老客户推介
3) 样板业绩考察
4) 产品演示
5) 产品试用/体验
6) 总部/基地考察
·个人信任 = (可信度×可靠度×可亲度)÷自私度
【案例】短信发错一个字，丢失百万订单
【案例】邀请客户来公司考察，反败为胜
第九单元 谈判成交
·主动提出成交，不断要求成交
·四种典型的成交技巧：直接成交法、假设成交法、优惠成交法、小额成交法
·谈判开局谈判策略：破冰策略、探寻摸底策略、一揽子报价策略、高开策略
·谈判中场谈判策略：不接受还价策略、红脸白脸策略、不情愿策略、更高权威策略
·谈判终局谈判策略：制造僵局策略、折中策略、最后通牒策略、总结式结案策略
【案例】竞争对手的报价甚至低于公司成本价，如何与客户成交？
【工具】谈判让步策略规划模版
课堂研讨：练习如何运用价格让步策略与客户展开谈判（2天课程才有）
