六、课程大纲
第一单元 应收账款的本质（1h）
·从债务人（欠款方）的角度看应收账款
·从债权人（被欠款方）的角度看应收账款
·良性应收账款的两个特点：合理规模、合理期限
·不良应收账款的危害
·不良应收账款的四大成本
1) 利息成本
2) 坏账成本
3) 管理成本
4) 机会成本
·不良应收账款能吞噬多少利润？
·坏账损失需要多少销售收入才能弥补？
·应收账款催收必须坚持的四个信念
【案例】恒大究竟拖垮了多少建筑企业？
【案例】某电缆企业应收款催收的失败案例
第二单元 应收账款分类处置策略(1h)
·逾期应收账款成因分类：我方原因VS对方原因
·不同成因账款的处置策略
·逾期应收账款账龄分析
·逾期1天、1周、1个月、2个月、3个月的催款策略（人员分工、催款方式）
·客户付款习惯分类
1) 准时付款
2) 略微拖延
3) 习惯性拖欠
4) 需要压力催款
·针对不同付款习惯的客户的催收策略
·针对不同信用情况的客户的催收策略
1) 有能力，有意愿
2) 有能力，没意愿
3) 无能力，有意愿
4) 无能力，无意愿
·培养客户良好的付款习惯
【案例】某企业应收款分类处置方案
【工具】逾期应收账款账龄分析工具
第三单元 柔性催收策略——“要钱，又不伤感情”(4.5h)
·前期沟通从业务对接人开始
·前期沟通的六问：
1) 问付款手续
2) 问付款进展
3) 问付款流程
4) 问付款堵点
5) 问最早期限
6) 问推进建议
·与对接人的电话、微信、短信沟通策略
·如何将对接人发展为自己收款的“内线”
·催款谈判博弈的三种类型：正和博弈、零和博弈、负和博弈
·明确己方催款目标：必保目标、力争目标和底限目标
·提出兼顾双方利益的回款方案
·催款谈判的三个筹码：
1) “理”的筹码
2) “力”的筹码
3) “利”的筹码
·催款谈判的四个实战沟通原则：
1) 晓之以理
2) 动之以情
3) 诱之以利
4) 胁之以威
·针对质量异议的谈判策略
·如何借助第三方力量向欠款方施压
【工具】催款谈判的谈判方案工具与谈判筹码矩阵工具
【案例】某新能源客车企业逾期应收款催收案例
课堂研讨：运用催款谈判方案工具与谈判筹码矩阵工具复盘以往的谈判项目
·客户应对催款的七种方式：推、拖、拉、躲、赖、挤、骗
·压力催款的黄金心态：
1) 态度要坚决
2) 立场要坚定
3) 目标要坚持
·压力催款五大心法：勤、快、粘、缠、逼
·试水阶段的催款策略：催款函、商业惩戒、催款对象升级
·施压阶段的催款策略：跟踪催讨与借助外力催讨
·跟踪催讨的总体原则和三个策略
·严守法律底线：跟踪催讨“十不”原则
·借助外力催讨的三种方法：借人情、借政策、借权力
·借助国务院清理拖欠企业账款专项行动方案催收的思路和成功案例
·政策催收实施的思路
·攻坚阶段的催款策略：威胁举报法、组团催讨法、媒体曝光法、第三方催讨法
【工具】三次催款函件的格式
【案例】某品牌汽车供应商借助媒体发声维权
【案例】六盘水女企业家马艺珈伊讨债被捕案
【案例讨论】A集团公司设备质保金催收案例
第五单元 法律催收策略——“只要钱，不讲感情”（2h）
·四种不要轻易诉诸法律的情形——“四不打”
·四种必须要立即诉诸法律的情形——“四打”
·诉诸法律的四个好处
·法律催收的七种手段
·诉讼时效——应收款请求权的生死线
·可以导致诉讼时效中断的典型行为
·超过诉讼时效的案件可否起诉？
·选择诉讼还是仲裁？
·逾期应收账款催收五步速执法
1）固定证据
2）锁定资产
3）谈判攻坚
4）提起诉讼
5）强制执行
【案例】已过诉讼时效的欠款如何被成功追回
【案例】客户方股权变更，拒不承认欠款，怎么办？
【案例】收货手续不全，超过诉讼时效的欠款，如何成功收回？
【案例】客户以无资产可执行，如何成功收回欠款？
第六单元 客户全程信用管理——应收款的事前与事中管理(1.5h)
6.1 客户全程信用管理体系
·信用的定义
·客户信用管理的四项任务
·客户信用管理政策制定的目标
·客户全程信用管理体系（6个阶段，18个关键控制点）
6.2 应收账款风险的事前控制 (1)——客户授信管理
·客户信用管理政策的五要素
·客户信用管理政策何时应该宽松？
·客户信用管理政策何时应该收紧？
·客户信用管理政策之信用条件
·客户信用管理政策之信用期限
·客户信用管理政策之信用额度
·客户授信管理的流程
·资信调查的定义和资信调查的四个原则
·客户资信调查的方式
·客户资信调查的时机与周期
·客户信用评估模型 (1)特征分析评估模型
·客户信用评估模型 (2)营运资本分析模型（巴萨利模型）
·客户信用评估模型 (3)通用评估模型
·客户信用特征分析评估表
·十六条客户信用预警信息
·通过营运资本分析模型计算授信额度的三个步骤
6.3 应收账款风险的事前控制 (2)——合同管理
·签约前必须核实对方的合同主体资格
·需要对方出具授权证明文件的几种情况
·合同条款签订力求严谨
·应该在合同中添加的五个违约责任条款
·客户要求签署格式条款怎么办？
6.4 应收账款风险的事中控制——合同履约
·合同履约过程中的期望值管理
·合同履约证据的三性
·四种最重要的履约单证
·发票的递送与管理
【工具】对账单标准格式
【工具】客户信用特征分析评估表工具
【案例】总价款为1500万的建材采购项目合同条款的风险分析
