内训课程

一、大客户营销六大流程 1.客户调查与客户分析 2.客户拜访与建立信任 3.客户需求分析与挖掘 4.需求提案和呈现价值 5.商务谈判与双赢成交 6.售后服务与关系维护 小组讨论： 您的大客户营销有什么特点

咱们企业营销人员是否有如下困惑？ 虽然从事营销工作时间不短了，但不知道关系营销的本质，进入灰色营销的误区 对大客户尤其是战略型大客户，对大客户关系维护技巧掌握不足，客户关系松散 如何提升重点客户开发效率，提升客户关系管理能力，成为企业营销人员经常困惑的问题

充分认识加强大客户谈判的重要意义 掌握高效的客户沟通和谈判策略 全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

我们的企业是否有以下这样的困惑？ 市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？ 如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能，改变现状？ 如何加强渠道商管理，提升渠道商运营能力和绩效？ 如何加强渠道商团队管理，提升团队执行力？ 如何拓展新渠道，提升渠道整体竞争力？ 如何快速解决终端动销慢提升销量的？ 如何加强终端促销管理与创新，提升促销效果？ 如何增加终端用户，提升用户忠诚度，增

课程目标 学习狼性哲学本质，激发领导团队狼性士气和战斗意志 提升团队领导人打造狼性团队能力和实效方法 掌握2020年度目标如何达成和具体的步骤和方法 提升团队领导人目标管理能力，实现营销目标的分解有效落地，目标有效达成 三、课程特色与形式： 理论解读+角色扮演+案例分享+情景模拟+工具实践+方案制订 四、课程对象及课时： 营销管理人员 1天，6小时 五、课程内容： 第一章 狼性营销团队士

充分认识加强客户关系管理的重要意义 掌握快速消费品行业客户关系的对象（渠道型客户、消费型客户） 提升渠道型客户的关系管理和日常业务管理水平 提升与消费型客户的关系管理与情感链接能力 全面提升全体营销人员客户关系管理能力

经销商管理的根本目标是引导客户的资源和我们一起做市场。渠道管理的两大工作重点，即“分销+动销” 。1.0版的渠道销售基本上就是压货，即“分销”。在当下，这仍是业务人员的主要工作之一。但在当下竞争的背景下，只是压货显然是不能长久的，所以很多企业也投入资源开始做 “动销”。不同行业和企业的发展阶段不同，工作重点也不同，这都是正常的。但在“分销+动销”工作中如何驱动客户和我们一起做市场却是共同的话题，

业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。经销商拜访并不是厂家给政策，向客户要销量这么简单，业务人员能否有效的落实公司对市场的各项管理政策，就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效，也是团队执行力的体现，这是业务人员基本工，但内容并不基础。

一、区域生意回顾 1、经营结果的回顾分析：销量、费用… 示例：【销量】指标的完整分析 2、经营过程的回顾分析：客户情况、产品结构、网络、配送/库存、终端管理、市场秩序、公司主推事项、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

第一部分 督导工作方法及终端诊断能力提升 第一节、督导的关键认知 一、巡店督导对“店”的认知：店以及连锁店、连锁店模式特点 二、从管理结果到管理过程 三、督导的角色认知（目的、意义、原则及定位） 讨论：门店对督导的期待有哪些？