Ø 培训对象：销售区域管理者、业代/区经/总监
Ø 培训目标：
1、理清提升区域业绩的策略和方法，提振团队信心，提升企业业绩；
2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力
Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
Ø 培训时间： 12小时，即贰天
Ø 课程大纲：
第一部分：区域市场业绩提升
一、区域生意回顾
1、经营结果的回顾分析：销量、费用…
示例：【销量】指标的完整分析
2、经营过程的回顾分析：客户情况、产品结构、网络、配送/库存、终端管理、市场秩序、公司主推事项、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…
二、寻找生意增量机会
1、关注竞争份额寻找存量机会
2、关注市场（消费者）容量寻找增量机会
3、分析自身资源（SWOT）
4、区域市场业绩提升策略分析
1) 团队管理提升销量：日常管理、团队考核、专案激励、过程数据追踪…
2) 区域管理提升销量：价格秩序、渠道激励政策投放、渠道与产品的匹配、
3) 产品线管理，增加新品提升销量：本品/竞品/市场空白/零售业态/区域特点等
4) 渠道提升销量：渠道结构规划，倒着看渠道，延伸细化网络
5) 经销商管理提升销量：客户结构调整、占用客户更多资金、提升客户利润…
6) 终端维护提升销量：“业务人员固定巡访”模、终端复购、数据监控8指标…
7) 打击竞品提升销量：建立半封闭式渠道、竞争封杀…
工具演练：区域【存量+增量】业绩增长模型，你的区域下阶段的生意机会在哪？
三、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长）
1、区域/经销商为什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的8种死法
3、新品上市的策略要点
4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动——新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长）
1、市场精耕：猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流）
4、让更多的店帮你卖
5、整合经销商的资源
五、市场单产提升（垂直增长）业务驱动要素
ü 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
第二部分：区域样板市场打造
一、为什么要打造样板市场？
1、讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？
2、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
3、样板不仅是区域市场（包括产品、客户、渠道、活动…）
二、区域样板市场打造的法则：定区域、定市场、定目标、定产品、定人员、定模式
三、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础
1，多元渠道拓展
2、铺货率对产品分销的意义
2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
4，铺货的误区辨析
五、区域客户维护
1，界定厂商关系，明确业务人员角色定位
2，业务人员的“影响力”
3、提供顾问式服务
4，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
讨论：样板市场客户激励有什么特别？
六、终端维护
1，掌控终端模式——业务员固定巡访
2，终端销售常见异议及处理方法
3、做好终端配送
七、终端生动化及促销推广
1，终端上架率及媒体化
2，消费者拉动策略
3、高效的消费者促销
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；
