内训课程

HW用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着HW从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。HW的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国，其以客户为中心的经营理念和体系化的营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。 本课程以MTL（从市场到线索）流程为核心内容，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业

从市场洞察、项目运作、营销模式、组织体系四个维度简要讲述完整的大客户营销体系的基本概念。

作为营销体系的重要因素，渠道管理在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”。企业在普遍存在如下主要痛点： 1.渠道的通路设计不合理，使产品对目标客户人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机 2.经销商选择不当，无法承担厂家的战略意图和市场目标。而更换经销商又存在风险，企业陷入进退维谷的选择 3.经销商管理缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，渠道势能不足、无

“五环十四招”是华为解决方案营销的关键体系，体现了华为对市场营销的深刻理解和独特见解，浓缩了华为三十年市场成功的经验和方法论。在市场预测（Plan）、市场管理(Place)、产品与解决方案(Product)、品牌营销与推广(Promotion)、利润和现金流（Profit）等五个层面详细阐述了营销策略和方法。

客户关系是获取订单之路上必须逾越的一座高山，是市场成功的必备利器。可以说在激烈的B2B业务战场上，客户关系决定了商业的成败。而现实是很多企业的客户关系活动并不能有效地支撑企业的市场拓展活动。通常狭隘地理解客户关系为私人感情的勾兑和简单的个人感情维系活动，没有全视角地理解客户关系管理的战略意义，从而也没有科学的客户管理的策略和工具，这样也无法和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系

围绕大客户的持续经营是华为运营商业务成功的关键，体现了华为对大客户市场营销的深刻理解和独特见解，浓缩了华为三十年市场成功的经验和方法论。华为基于以下六大维度构建了大客户经营策略和方法论：组织架构、客户关系、需求管理、产品与解决方案、品牌营销与项目运作、利润和现金流。

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的市场从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国，其组织变革的思想对我们企业有很强的标杆意义。

而工业品渠道营销和消费品有着非常大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏深入的研究和有效的解决方案，给企业的渠道管理带来很大困惑。崔老师以标杆企业销售体系为基础，结合多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型企业的工业品渠道管理系统，从渠道规划、渠道开发、渠道业务管理、渠道秩序管理等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的经销体系。

在数字化浪潮的推动下，人工智能已成为推动社会进步和产业升级的重要力量。特别是生成式人工智能（AIGC）的兴起，正在促使人力资源管理领域悄然发生着前所未有的变革。AIGC技术不仅能够帮助企业提升工作效率、促进降本增效、还能改善员工体验、提升企业的市场竞争力。

人才争夺战，已然成为当前的热点主题，如何拥有合适的人才并能持续培育出合适的人才，是任何一家想持续成功经营的企业必须要考虑并需要解决的问题。华为任正非曾明确指出，人才虽然很重要，但华为的核心竞争力并不是人才，而是华为的持续培育优秀人才的做法和体系。