【课程背景】
作为营销体系的重要因素，渠道管理在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”。企业在普遍存在如下主要痛点：
1. 渠道的通路设计不合理，使产品对目标客户人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机
2. 经销商选择不当，无法承担厂家的战略意图和市场目标。而更换经销商又存在风险，企业陷入进退维谷的选择
3. 经销商管理缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，渠道势能不足、无法达成厂家销售目标
4. 渠道秩序失衡，渠道冲突乱像此起彼伏，渠道矛盾难以调和，结果是影响渠道忠诚度，劣币驱逐良币
而工业品渠道营销和消费品有着非常大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏深入的研究和有效的解决方案，给企业的渠道管理带来很大困惑。崔老师以标杆企业销售体系为基础，结合多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型企业的工业品渠道管理系统，从渠道规划、渠道开发、渠道业务管理、渠道秩序管理等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的经销体系。
【课程收益】
1. 系统梳理公司的营销战略
2. 激发学员对海外渠道痛点问题的深入思考，和有效渠道建设的构思
3. 掌握科学的工业品渠道通路规划的核心要素和方法
4. 掌握渠道商的选择、拓展和业务开发策略和方法
5. 掌握渠道管理的核心工作重点，以及处理方法
6. 掌握渠道秩序的工作重点，以及问题处理方法
【课程特色】
课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟、专题研讨为主，深入浅出、以战代练，学之能用。
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一篇 海外市场洞察与渠道规划
1. 海外区域市场洞察的“四个聚焦”：识别业务机会点
2. 进入市场阶段的关键动作和外部资源获取
【案例】某非洲国家的市场进入和业务获取
3. 海外渠道规划的三大要素分析：客户有效覆盖、渠道等级、渠道认证
【小组讨论】如果有终端客户想直接采购，你如何处理好“厂家和经销商”的关系？
4. 渠道地图渠道业务目标设计
【小组讨论】 请绘制您区域的渠道地图
第二篇 渠道开发
1. 寻找经销商的四大途径和方法组合
2. 经销商画像和信息搜集
3. 渠道商务沟通中的利益包装要点
4. 塑造差异化价值的四种模式
5. 经销商经营理念和合作意愿的识别
6. 经销商性格特征及商务沟通技巧
第三篇 准直销模式下的业务开发
1. 业务破冰的基本逻辑：三个一
【案例】A国某大客户的业务突破；欧洲V客户的突破
2. 业务破冰的起点：识别客户痛点的三大场景
【案例】标杆企业海外IPTV业务的发展
3. 如何实现渠道势能、和实现业绩的最大化？
【案例】标杆企业业务渠道变革：四个转型
4. 从“1-100”的业务增量分析及营销策略：安索夫矩阵的应用
【案例】某标杆企业的三级营销活动解析
【小组讨论】 根据你的业务特点，识别关键业务开发环节，并输出管理动作
第四篇 渠道秩序管理
1. 渠道商的业绩目标设定
5. 项目报备制度详解
6. 价格政策与价格保护
【案例】某企业的海外商务策略
7. 如何设计经销商的激励政策
8. 对经销商的市场支持政策要点
【案例】标杆企业的经销商激励方式组合
【分组讨论】针对战略客户（跨国销售类型），如何应对其对不同市场区域带来的价格体系的冲击？（可由企业设定具体议题进行讨论）
第五篇 营商环境塑造及客户关系管理
1. 两个出海失败案例带来的启示
2. 营造良好的经商氛围，塑造良好企业形象
3. 客户的价值观认同是营销的最高境界：讲好四个故事
【案例】企业文化传播组合拳
4. 标杆企业组织客户关系的 413 方法详解
5. 能力建在组织上：从个人信任到组织信任
【案例】华为的“新丝绸之路计划 ”
6. 客户关系作战沙盘：组织权利地图的应用
第六篇 海外营销组织和平台运营
1. 海外业务平台建立的三个阶段
2. 海外业务平台的组织架构设计
3. 打造力出一孔的作战军团——标杆企业“铁三角”组织变革实践
4. 海外组织运营风险识别和管控
5. 本地化员工管理和激励
6. 中方外派员工的管理和激励
第七篇 回顾、总结与讨论
