D1、上午
一、大客户营销体系概览
从市场洞察、项目运作、营销模式、组织体系四个维度简要讲述完整的大客户营销体系的基本概念。
二：识别你的客户
【案例讨论】：你如何打赢这场战争？
1. 如何进行市场细分
2. 聚焦价值客户——客户分层及画像
3. 市场作战地图
【案例】：行业下滑背景下，他们为什么逆势增长？
三：如何挖掘客户需求？
1. 建立客户链接的四种渠道
2. 如何洞察客户需求—SPACE模型的应用详解
【案例】：若干标杆企业案例
3. 客户决策链分析
4. 客户需求的三种分类
【分组演练】：结合公司业务现状，研讨挖掘客户需求的方法
D2、下午
四：如果引导客户需求
1． 引导客户要讲好的两个故事
【案例】：向华为数字能源学讲故事
2． 以营促销——三级整合营销活动和操作要点
3． 市场突破——以点带面的解决方案推广流程
【案例】：标杆企业如何突破集团客户的操作方式
向客户传递公司品牌价值的触点
五：如何完成需求转化-销售项目运作
1. 竞争对手分析和制定差异化策略——竞争蛛网图
2. 如何构筑竞争壁垒？——差异化业务模式的四大主要抓手
【案例】：若干标杆企业案例
3. 业务价值呈现—TCO、TVO
【案例】：标杆企业V客户的突破
4. 如何制作精准的客户化解决方案——“十二字方针”
5. 解决方案交流的方式——721法则的应用
6. 分析客户决策控制点——组织权力地图
【分组演练】：结合公司业务现状，研讨我司的差异化竞争模式
D2 上午
六：铁三角组织变革
1. 铁三角的发展演变过程
【案例】：美国海豹特种作战部队给我们的启示
2. 铁三角的组织架构和基本特征
3. 铁三角的角色和素质模型
4. 铁三角在项目运作过程中的协同作战机制
5. 1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户
2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
D2下午
七、铁三角的高效运作机制设计
1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户
2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
3. 铁三角的考核机制
【案例】：KPI设计的一字之差
4. 铁三角的利益分配机制——获取分享制的薪酬结构和奖金包制度
5. 华为员工的发展机制-上甘岭上出干部
【案例】：重新起飞奖
6. 铁三角的授权和赋能
铁三角组织机制的文化底座— 以客户为中心
八、回顾与总结
1. 分组研讨课程主要内容，结合公司业务，总结可以优化和提升的工作内容
2. 自由问答和讨论
