一、大客户营销管理概述
帕累托的“二八定律”
大客户的几种分类
大客户销售的十大特征
常见的大客户营销误区
二、大客户市场分析
环境分析工具的运用
大客户市场宏观环境分析
中观（行业、区域）环境分析
微观环境分析
三、大客户购买决策分析
大客户所在行业的动力因素和战略目标
大客户潜在问题分析
大客户企业的采购流程和运作
大客户的需求状态分析
发现大客户的需求与动机
大客户需求状态分析和进攻方向
四、大客户竞争者分析
识别公司主要竞争者
分析竞争者的几个维度
与竞争者的优劣势比较
谋求顾客导向和竞争导向的平衡
五、大客户的市场细分和目标市场选择
大客户市场细分的层次和模式
市场目标化
市场细分与差异化营销
六、大客户销售策略
参与订单投标的原则
面向高层的销售
商务谈判策略
中国式关系营销
七、大客户营销中的风险管控
大客户营销中的风险因素
风险因素的识别
风险因素的可控和不可控分析
风险因素的影响评估
大客户营销项目干系人
风险管控方案的制定
八、大客户营销战略
大客户开发战略
大客户市场定位战略
战略合作伙伴的建立
战略合作风险分散机制
九、大客户营销中的品牌建设
企业在大客户营销中的持续竞争优势
品牌的六个层次
品牌附加值和溢价销售
企业品牌战略规划
十、大客户营销中的成本管理
营销中的效益原则
营销中的成本核算原理
销售中的本利量
