第一讲 目标制定与管理
本讲要点
确定并分解企业的年度、月度目标。
一、关于经营目标的核心观点
1. 老板设定目标，目标管理员工
2. 没有目标，就没有效益
3. 心往一处想，劲才能往一处使
4. 目标在哪里，结果就在哪里
二、经营目标的分类
1. 销售规模：销售指标
2. 分销密度：客户指标
3. 经营效益：利润指标
4. 客户质量：订单指标
5. 费用控制：费用指标
三、商贸企业五大核心经营目标
1. 产线目标
2. 网点目标
3. 销量目标
4. 利润目标
5. 收入目标
四、商贸企业年度经营目标分解
1. 年度销售计划：渠道-品类-单品
2. 年度利润目标：毛利率-费用率-净利润率
五、商贸企业月度经营目标分解
1. 月度总销售目标
2. 月度分公司销售目标
3. 月度销售渠道销售目标
4. 月度品类销售目标
5. 月度客户销售目标
6. 月度业务员销售目标
第二讲 产品选择与管理
本讲要点
产品选错了，库存堆积如山；产品选对了，财源滚滚来；成也是产品，败也是产品；经销商最关键的决策在选品！
一、确定销售模式
1、了解三种销售模式
2、掌握每种模式的经营秘笈
【案例】帮经销商老张确定销售模式
二、明确选品五大原则
1、名牌原则
2、占有率原则
3、销售模式原则
4、能力匹配原则
5、推陈出新原则
第三讲 渠道开发与管理
本讲要点
快速掌握五大新零售渠道，实现销量倍增。
一、全渠道详解
1. 互联网前经销商的销售渠道模型
2. 互联网时代线上销售渠道发展时间线
3. 销售渠道结构演变：从单一到系统
4. 经销商全渠道结构模型与剖析
5. 食商Mall购物流程图与拆解
二、斯莱沃斯基渠道详解
1. 渠道倍增模式
2. 哪里有需要，就把产品铺向哪里
3. 区域天网形成策略
4. 斯莱沃斯基渠道运用案例：可口可乐
5. 商贸企业斯莱沃斯基渠道的增长成果案例
三、微营销渠道详解
1. 什么是微营销渠道
2. 三级分销逻辑
3. 三级微商结构图与分佣比例
四、社区团购渠道详解
1. 社区团购基本定义
2. 社区团购系统运作全流程
3. 社区团购平台的作用
4. 社区团购团长的作用
5. 全国前五社区团购平台列表
五、快闪店渠道详解
1. 零售新业态之快闪店
2. 快闪店的起源与优势
3. 快闪店发展情况
4. 快闪店促销现场
第四讲 促销设计与实施
本讲要点
快速掌握设计促销活动的十大经典方法
一、感官触点：体验式营销
二、多品触点：混合包装箱
三、组合触点：进货套餐
四、优劣触点：捆绑
五、额外触点：满加、满减、满送
六、价值触点：买赠
七、计量触点：销量返利
八、时间触点：期限返利
九、价格触点：保价政策
十、激励触点：旅游奖励
第五讲 薪酬制定与实施
本讲要点
业务分红使业务在销售单价高低，销量的增长—和老板一个立场。部门总经理分红方案捆绑部门的销量目标+部门利润目标+该部门的费用—实现老板的事就是员工的事。
一、价值型薪酬体系的构成
二、基本工资
三、特殊奖励
四、利润分红
五、薪酬制定与设计
第六讲 绩效制定与考核
本讲要点
确定业务员规模和业务员工作绩效考核标准。规范业务员的行为，提升业务员工作效益。
一、客户异动管控
1. 客户分析的二八定律
2. 业绩下滑严重的客户管理策略
3. 业绩排行前20名的客户管理策略
4. 问题业务员负责的问题客户管理策略
5. 客户数据分析
二、产品异动管控
1. 产品分析的二八定律
2. 核心产品管控流程
3. 找出核心品类
4. 找出每个核心品类中的核心单品
5. 找出销量表现异常的单品
6. 制定整改方案
7. 产品数据分析
三、区域市场异动管控
1. 销量上升快的区域管控
2. 销量下降快的区域管控
3. 销量与人口失衡区域管控
4. 空白区域开发
第七讲 团队激励与管理
本讲要点
各项竞争淘汰大比拼，激发员工潜能，与团队协作能力，也让员工乐在其中，员工销售积极性大大提高！
一、淘汰机制
二、对赌机制
三、车贷机制
四、旅游机制
五、暴富机制
第八讲 经销商数字化建设
本讲要点
为经销商合理化采购提供数据依据，防止盲目采购造成商品积压，或者采购数量不足造成缺货，影响销售业务。
一、业务流程数字化
1、采购管理数字化
2、销售管理数字化
3、外勤管理数字化
4、拣货管理数字化
5、司机管理数字化
6、仓库管理数字化
7、财务管理数字化
二、订货商城移动化
1、专属商场移动化
2、营销管理数字化
3、线上线下一体化
三、管理决策数字化
1、经营状况数字化
2、客户分析数字化
3、职员分析数字化
4、商品分析数字化
5、财务分析数字化
6、管理决策驾驶舱
四、上游下游互联化
1、联通企业内部
2、联通上游厂家
3、联通下游客户
