第一讲 掌握服务金钥匙开启经商法门
本讲要点
很多厂家认为，他们的经销商没有客户服务意识，导致客户满意度低，进货量少，影响厂家的销售额。本讲培养经销商的客户服务意识，让经销商了解到：提高客户满意度，是提升销售业绩不可逾越的路径。
一、经销商提升竞争力的三大来源
1、优质的性价比高的产品
2、公平合理的价格
3、优质的服务
【名人名言】科兰博士的∫（产品、价格、服务）理论
二、黄金服务两大标准
1、客户需要的服务
2、竞争对手没有的服务
三、黄金服务三大法则
1、宣传员的1比5法则
2、转介绍的100比25法则
3、回头客的1比1法则
第二讲 打造服务黄金圈稳定核心大客户
本讲要点
很对经销商有几百上千个客户，客户数量大，要管理好比较难。尤其是很多经销商没有对客户分类管理，导致客户管理没有重点，大客户流失使经销商遭受巨大的损失。因此，厂家需要培训经销商客户服务的技能，稳定大客户。
一、销量大的客户
1、上年销量大的客户
2、今年累计销量大的客户
3、本月销量大的客户
二、销量增长最快的客户
1、同期比销量增长最快的客户
2、环比销量增长最快的客户
三、黄金圈客户的管理
1、管理原则
2、管理细则
第三讲 业绩下滑严重的客户管理策略
本讲要点
业绩下滑严重的客户，会严重影响经销商的销量，从而影响厂家任务目标的达成。因此，需要帮助经销商找到管理业绩下滑严重的客户的方法，并引导经销商签订特别销售支持政策，以控制客户下滑的势头。
一、找出业绩下滑严重的客户
1、制作客户同比业绩下滑排行榜
2、确定业绩下滑严重的客户名单
二、下滑客户管理政策
1、由销售经理参与管理该客户
2、根据实际情况确定每月拜访频率
3、签订特别销售支持政策
第四讲 业绩排行靠前的客户管理策略
本讲要点
业绩好的客户，其作用不仅仅是帮助经销商完成厂家的销售目标，更重要的作用却被经销商所忽视——榜样的力量。因此，经销商需要打造当地区域市场的客户样板，通过样板参观、经验分享，以激发其他客户的销售积极性，轻松完成厂家的销售任务。
一、找出业绩排名靠前的客户
1、制作客户业绩销量排行榜
2、确定业绩排行靠前的客户名单
二、业绩靠前的客户管理政策
1、由销售经理参与管理该客户
2、打造样板市场
3、组织其它客户参观样板市场
