一、消费心理之关键需求
1、消费心理的四大基本要素
1.1客户的需求和欲望
1.2 客户其实需要体验
1.3 消费价值观与产品的关系
1.4 客户的群体影响
2、消费的两大行为动机：花钱选你的理由
2.1 人类都是趋乐避苦的
2.2 从物质满足到精神享受
3、消费心理的八大需求：工具+练习
4、客户追求的五种心理感受
互动：结合产品罗列客户的消费动机
案例：ABC走独木桥
工具：需求八略
练习：针对客户的需求来匹配产品策略
工具：消费者的行为动机：凭什么买你的？
练习：画出客户的需求雷达图
二、消费心理之心路流程
1、看见你：你想让客户看见什么？
1.1 销售人员的形象六度打造
1.2 销售人员呈现的品牌形象
1.3 销售人员打造的产品价值
2、认识你：建立客户关系（心理学体验式教学）
2.1 建立信赖感的步骤：有效聆听——欣赏认可——模仿重复——达成共识
2.2 了解三类客户类型：视觉、听觉、触觉
2.3 针对不同类型客户切换建立销售关系的路径
2.4 让客户产生重要的感觉：关心顾客的关心，欣赏顾客的欣赏，请教客户的强项
3、了解你：调动最原始的好奇心（心智模式升级）
3.1 问客户三个问题：
从简单开始
从肯定回复开始
从选择开始
3.2 四种问题不能问：
困难的问题
敏感的问题
歧义的问题
风险的问题
4、信任你：选择综合症怎么破？
4.1 当客户犹豫不决怎么办？
4.2 当客户不愿了解怎么办？
4.3 当客户怀疑真实性怎么办？
4.4 当客户没听说过产品/品牌怎么办？
5、拥戴你：把客户从红苹果变成金苹果
5.1 忠诚的客户需要五种基本体验
5.2 客户追随的不只是产品，还有你
工具：销售心理学黄金十秒——让客户看见怎样的你？
互动：迅速抓取客户的注意力
体验：消费行为表象背后的真相
互动：学会提问（好问题是成功的一半）
三、消费心理之影响因素
1、影响客户购买的三大障碍
1.1 客户有钱吗？
1.2 客户喜欢吗？
1.3 客户了解吗？
2、营销中的通路九障：销售到底卡在哪儿？
2.1 客户能找到你吗？
2.2 客户会使用你吗？
2.3 客户理解卖点吗？
3、影响客户消费两大因素
3.1 蓝色层面：影响客户的功能性因素
3.2 红色层面：影响客户的体验性因素
4、消费心理之共性因素探索：冰山模型
5、消费心理之个性解析：乱花渐欲迷人眼——看懂不同的消费者
5.1 喜欢体验的客户
5.2 直接要结果的客户
5.3 喜欢提问的客户
5.4 做不了决定的客户
工具：冰山探索消费心理
练习：你的改变清单
测试：性格四方
四、营销技巧之七星工具
1、一个靶心：营销的本质
1.1 营销的本质：满足心理利益
客户买的是什么感觉？——环境、产品、形象、品牌、销售人员、场域、服务技巧等
1.2 商业的本质：满足自恋
客户内心的六个秘密问号：
①你是谁？
②你要跟我谈什么？
③你谈的事对我有什么好处？
④如何证明的讲的是真的？
⑤为什么我要跟你买？
⑥为什么现在跟你买？
练习：满足客户的心理诉求
案例：一杯热咖啡的魔力
2、两个步骤：策略性同理心
2.1 感性问题理性收结
2.2 理性忧虑感性转化
工具：策略性同理心
案例：FBI谈判术
3、关系三宝：
3.1 聆听的能力：——心理学互动演练
3.2 降低防御：如果只学一种表情——心理学互动演练
3.3 口吐莲花：神奇的公关密码——心理学互动演练
工具：脱口而出的四句话
练习：猜测与核对
4、异议处理四招
4.1 当客户产生异议和质疑，第一句话说什么？
4.2 四招致胜：先解决心情、再解决事情
4.3 肯定认同客户的技巧：
①您说的很有道理
②这是个好问题
③我理解您的心情
④感谢您的建议
⑤我认同您的观点
⑥我了解您的意思
工具：异议处理四项原则
练习：引发客户兴趣的有效策略
5、QP五步
5.1 重新规划营销的路径
5.2 结合产品和服务演练目标达成路径设计——互动演练
5.3 了解客户的内在需求：满意和不满？目标是什么？现在的情况？障碍在哪里？
万能工具：QP五步
练习：制定营销路径图
6、V品六策
6.1 让企业更好的生存策略——结合产品做设计演练
6.2 硬成本提升+无限空间溢价可能
6.3 促进成交的方法：
①直接成交法；
②二选一成交；
③假设成交法；
④激励客户想象力；
⑤帮助客户决策；
⑥价值成本；
⑦告知紧缺法；
⑧利益汇总。
工具：V品六策略
练习：设计本公司产品的溢价策略
作业：画出本公司的产品地图
7、嗨点七门
7.1 让客户嗨起来的七个按钮
7.2 客户感觉好，就会忘记定价
7.3 暗示催眠销售的魔法词汇：七个不说的词——七个替换的魔法词汇
7.4 成交的十个时机：
①对产品恋恋不舍
②对介绍表示认同
③对销售态度开始转变
④对价格开始细致询问
⑤对使用开始详细了解
⑥探讨折扣问题
⑦对异议能够达成共识
⑧对细节开始详细了解
⑨对购买开始征询意见
⑩对服务提出更高要求
工具：嗨点七门
练习：如何让客户嗨起来
