一、消费心理之关键需求
1、消费心理的四大基本要素
2、消费的两大行为动机：花钱选你的理由
3、消费心理的八大需求：工具+练习
4、客户追求的五种心理感受
互动：结合产品罗列客户的消费动机
案例：ABC走独木桥
工具：需求八略
练习：针对客户的需求来匹配产品策略
工具：消费者的行为动机：凭什么买你的？
练习：画出客户的需求雷达图
二、消费心理之心路流程
1、看见你：你想让客户看见什么？
2、认识你：建立客户关系（心理学体验式教学）
3、了解你：调动最原始的好奇心（心智模式升级）
4、信任你：选择综合症怎么破？
5、拥戴你：把客户从红苹果变成金苹果
工具：销售心理学黄金十秒——让客户看见怎样的你？
互动：迅速抓取客户的注意力
体验：消费行为表象背后的真相
互动：学会提问（好问题是成功的一半）
三、消费心理之影响因素
1、影响客户购买的三大障碍
2、营销中的通路九障：销售到底卡在哪儿？
3、影响客户消费两大因素
4、消费心理之共性因素探索：冰山模型
5、消费心理之个性解析：乱花渐欲迷人眼——看懂不同的消费者
6、感官心理：
6.1 说不出的消费动力：温度、材质、光线、色彩、轻重、味道
6.2 微表情的秘密：警戒、担忧、紧张、随和、信任、渴望、强势、果断
工具：冰山探索消费心理
练习：你的改变清单
测试：性格四方
工具：微表情的识别
四、消费心理之七星工具
1、一个靶心：营销的本质
1.1 营销的本质：满足心理利益
1.2 商业的本质：满足自恋
练习：满足客户的心理诉求
案例：一杯热咖啡的魔力
2、两个步骤：策略性同理心
2.1 感性问题理性收结
2.2 理性忧虑感性转化
工具：策略性同理心
案例：FBI谈判术
3、关系三宝：
3.1 聆听的能力：——心理学互动演练
3.2 降低防御：如果只学一种表情——心理学互动演练
3.3 口吐莲花：神奇的公关密码——心理学互动演练
工具：脱口而出的四句话
练习：猜测与核对
4、异议处理四招
4.1 当客户产生异议和质疑，第一句话说什么？
4.2 四招致胜：先解决心情、再解决事情
工具：异议处理四项原则
练习：引发客户兴趣的有效策略
5、QP五步
5.1 重新规划营销的路径
5.2 结合产品和服务演练目标达成路径设计——互动演练
万能工具：QP五步
练习：制定营销路径图
6、V品六策
6.1 让企业更好的生存策略——结合产品做设计演练
6.2 硬成本提升+无限空间溢价可能
工具：V品六策略
练习：设计本公司产品的溢价策略
作业：画出本公司的产品地图
7、嗨点七门
7.1 让客户嗨起来的七个按钮
7.2 客户感觉好，就会忘记定价
工具：嗨点七门
练习：如何让客户嗨起来
