第一部分 销售认知 1.1营销/销售模式——大客户销售与大众营销 1.2营销/销售低层次：利用解决方案满足客户需求 1.3营销/销售中层次：利用竞争手段掠夺客户需求 1.4营销/销售高层次：通过建立信任获取客户需求 1.5优秀营销/销售人员素质解析 1.6全面理解营销/销售维度：建立系统性的营销/销售思维 第二部分 项目作战地图 2.1 项目解析 2.2 管理线索 （1）客户风格与决策链 （2）权力地图 （3）客户关系规划 （4）利用痛点挖掘机会 2.3 验证机会点 （1）信息源与支撑点建设 （2）概念挖掘与植入 （3）客户关系拓展 （4）解决方案匹配需求 2.4 标前引导 （1）预埋客户关系 （2）标书引导 （3）竞争分析 （4）竞争策略选择 2.5 制定并提交标书 （1）客户关系管理 （2）方案价值呈现 （3）报价策略 2.6 谈判和生成合同 （1）最后关头 （2）谈判 （3）高质量合同 2.7 总结 第三部分 模拟演练 3.1 根据讲师提供的案例演练。一组成员扮演销售方的各个角色，另一组扮演客户方的各个角色，其他组员进行现场观摩。 3.2 案例现场解析 3.3 根据讲师提供的模板，各组各自开发一个项目场景（作为甲方，其他任一小组为乙方）。每一个小组，当一次甲方，也当一次乙方。
