课程说明：
工业品和消费品在销售上有什么根本的区别？
工业品的销售用店铺好还是直销好？
工业品的直销有什么具体的特点和要求？
工业品的销售要具备什么样的销售技术？
如果做好一份投标书？参与投标要注意什么？
工业品的客户如何管理？
本课程将从的直销模式入手，进行系统的讲解和训练，使你能够迅速了解工业品的采购特点并掌握工业品的销售方法和技巧。
达成目标：
本课程在执行后，将确保受训经理人在以下方面得到新的认识或提高：
1. 工业品销售特点
2. 工业品销售流程
3. 工业品销售技巧
4. 招投标
5. 客户管理要点
时间进程：
本部分课程总时间为16小时，具体的课程内容安排如下：
第一讲 概述
Ø 什么是工业品直营销售
Ø 工业品市场/工业品直营销售
Ø 工业品直营销售人员专业素养与行为规范
成功的销售人员通常具备的基本素养/
销售人员需要遵循的行为规范
第二讲 销售流程与过程管理
Ø 开拓新客户
你的客户/寻找、收集信息/初次拜访客户/客户筛选取与评定/客户资料卡登记
/项目跟踪与销售促进的工作内容
Ø 技术确认
为什么进行技术确认/何时进行技术确认/技术确认参与人员
/各参与人员的技术确认工作/技术确认参与人员之间的工作协作方式
Ø 商务谈判
谈判的时机/谈判所涉及的内容/谈判的准备工作
/掌握谈判的策略/谈判注意事项/定价
Ø 签订合同
合同的主要内容/合同签订的基础/合同签订注意
事项/合同终止执行的处理方法
附：中华人民共各国合同法（摘录）
Ø 合同履行
编制合同履行计划
Ø 货款回收
销售人员货款回收的职责/货款回收的几个阶段/上门催收货款/谨防呆账
Ø 售后服务
Ø 售后服务的重要性/售后服务的工作内容/售后服务工作的实施方法
第三讲 专业销售技术
Ø 概要
Ø 专业推销的两种方法/说服性推销
Ø 推销准备 了解你的客户/说服性推销的沟通/确定销售访问的目标
Ø 开场白 概要/何时做开场白/如何做开场白/开场白示例
Ø 询问 概要/何时询问/在沟通中进一步了解客户的需要/如何询问
Ø 说服 概要/何时说明/如何说服/反对意见的处理
Ø 达成协议 概要/何时达成协议/如何达成协议
第四讲 投标操作实务
Ø 招标投标的基础知识
招标投标的概念/招标投标方式/投标联合体/评标的方法/招
标投标的一般程序/招标书的主要内容/投标书的编制要求
Ø 投标实战 投标准备/制作投标书/参加开标大会
Ø 货物采购招标文件范本 投标邀请/货物需求一览表/投标从须知/投标文件格式/附件
Ø
第五讲 管理你的客户
Ø 概要
为什么要对你的客户进行管理/销售人员管理客户的具体操作方法
对客户进行细分的好处/对客户进行细分的方法及相应的客户管理策略
Ø 客户满意管理
客户满意度与影响客户满意度的主要因素/进行客户满意管理
Ø 客户忠诚管理
为什么要进行客户忠诚管理/客户忠诚度的衡量方法/
怎样增强客户的忠诚度/怎样与客户建立长、稳定的互动关系
Ø 客户流失管理
总结目前的客户管理工作/客户流失的分类/识别正在被动流失的客户
/客户流失的原因分析/针对流失原因制定解决方案
