大客户营销人员应该具备什么样的素质、商务素质、技巧？
大客户营销人员应该具备什么样的心态才是卓越的销售精英？
销售人员必备的市场营销知识是什么？
都说爱拼才会赢，那到底具备什么样的条件才能“赢”呢？
经典的4P、4C、4R营销理论分别讲的是什么？有什么优缺点？能给我们什么启发？
大客户和小客户在销售上有什么根本的区别？
大客户的销售用店铺好还是直销好？
大客户的直销有什么具体的特点和要求？
大客户的销售要具备什么样的销售技术？
流行的顾问式销售到底是什么？SPIN销售模式能算是好的顾问式销售技术吗？
我们能形成自己独特的顾问式销售模式吗？
本课程将从直销模式入手，进行系统的讲解和训练，使你能够迅速了解大客户的采购特点并掌握大客户的销售方法和技巧。
达成目标：
本课程在执行后，将确保受训经理人在以下方面得到新的认识或提高：
• 商务礼仪礼节、商务沟通等各方面必备的商务素养
• 实用性强的市场营销知识
• 大客户营销
• SPIN顾问式销售
时间进程：
本部分课程总时间为9—12小时，具体的课程内容安排如下：
第一讲 商务技能与素养
• 仪表与服饰
• 表情与手势
• 礼仪与礼节
• 交际高手
第二讲 营销知识
• 营销的定义
• 市场元素
• 产品价值取向
• 客户价值
• 营销主流
• 帕烈拖法则
• 企业发展六步骤
• 三个经典的市场营销理论
• 成功业务员塑造
• 说文解字怎么才能“赢”
第三讲 大客户营销
• 什么是大客户市场
• 大客户市场的特点
• 大客户营销
• 销售流程与过程管理
• 销售管理表格
• 购买角色
• 谈判内容
第四讲 SPIN销售模式
• 一个新的销售方向——SPIN销售模式介绍
• SPIN销售模式具体分解
• 价值等式
• 形成自己的SPIN模式
