课程背景：
5G已商用一年，营业厅作为服务营销的一线窗口，势必成为5G智能手机、套餐营销的关键窗口和主要营销渠道。
Strategy Analytics发布的研究报告《至2024年，全球88国智能手机销量预测按技术划分》预测， 5年内5G手机将占所有手机销量的近一半。
当前，三大运营商均推出了5G终端普及的策略，以中国联通为例，提出了推动5G终端普及的“四化”，即手机5G化、手机通用化、价格民众化、终端泛在化。中国电信从产品策略、渠道支撑、政策激励三方面促进5G个人终端的推广。为了推动“全民升5G”，中国电信推出“橙分期”终端直降政策，不仅为用户提供了多个5G品牌手机的分期消费服务，推动5G终端加速普及。中国移动2021年的工作目标是实现SA终端全面普及， 在网SA终端超2亿部。
另一方面，5G时代下客户的购买行为呈现了不同以往的特征：比如除关注智能硬件本身以外，还关注在硬件载体下的数字化应用，并且这些应用并非客户“刚需“，无法用传统的”您需不需要？“式的营销话术引导消费。比如客户客户体验要求非常高，不仅要求”真机、真体验“，更要有场景化的引导……
营业厅在此背景下如何实现销售模式转型，如何开展5G终端与业务的全面搭载销售，如何让更多的人关注、体验和使用5G服务，挖掘新客户，提升老客户价值。
本课程将从如何提升营销者的职业素质、如何建立与客户连接、识别客户需求？如何介绍5G终端并创造客户体验？如何通过比算推动客户购买5G套餐（合约）？如何应对客户的拒绝/异议？如何促进客户成交等问题，展开5G终端销售的讲授、案例分析、技巧练习与情景演练，全面提升一线营销人员5G智能终端、合约套餐销售能力。
培训对象：
一线营销人员、营业员、营业厅终端促销员、客户经理、渠道经理等
课程时长：
2天
课程大纲：
前言：
模块一、5G时代的竞争与一线销售者的自我修炼
1、5G之战——运营商间的5G争夺战
2、一线销售者的自我修炼
1）课堂研讨：如果成为TOP SALES?
2 )心态修炼——积极心态、成功心态、正能量、职业素养
3）形象修炼——美好的第一印象、主动服务、沟通得当
4）专业度修炼——知识、技能、问题、沟通
5）进阶修炼——职业成就、团队协作、客户忠诚
3、乐在营销——营销者的积极心态塑造
1）营销者的“三怕”心态
2）消极心态 VS 积极心态
3）乐在营销——营销工作的成就感、价值感、幸福感
4、建立客户信任——一切销售工作的前提
1）先销售自己，再销售产品——成为客户信赖的专家
2）思考：哪些因素影响了客户对销售顾问的信任度？
3) 练习：如何在终端销售中建立客户信任？
模块二、接触客户——建立连接与需求识别，是成功销售的开端
1、接触客户——建立客户联结
1）“无联结“=”无销售“
2) 场景判断 ：是否与客户建立联结？
3）建立客户联结的两种方式
4）案例练习：如何与通过“服务法”“利益法”与客户建立联结？
5） 课堂练习：引发客户对5G终端的关注、兴趣、驻足、体验？
2、识别需求——先掌握需求，再推荐产品
1） 以客户为中心+“所荐即所需 “
2） 五维度掌握客户对5G终端的具体需求
3 ）”黄金三问法“——提问以挖掘客户对5G5G套餐、5G终端的需求
3、从需求到产品——四类需求关联的方法及运用
4、课堂练习：如何把发现的需求与产品建立关联？
5、案例练习：挖掘客户需求——非目标性购买的客户，如何挖掘、引导客户购买5G终端？
模块三、5G终端卖点客户化呈现与创造体验
1、 思考：如何将产品推荐给客户？——产品介绍五法
2、 终端价值促动
1） 5G终端介绍的5个关键点
2） 课堂研讨：如何将产品信息（含手机“参数”等）进行通俗化、客户化介绍？
3） 案例分析：华为、小米、VIVO、OPPO、苹果5G终端介绍
3、比算法——用“比”“算”出(省钱)账
1）比算营销三步走
2) 案例练习：如何进行5G融合资费比算营销
3）课堂练习：当客户对标竞品比较时，如何运用“比算法”，帮客户“比算”
4、 巧用金融工具，助力客户5G终端购买
5、 客户体验——体验激发客户购买欲望
1）体验四步走
2）课堂练习：运用邀约客户体验的四个步骤，引导体验适配的5G终端
3）场景即需求——从场景关联产品
4）从连接用户到连接一切场景
5）课堂练习：如何搭建5G终端（卖点）与客户相熟悉的日常使用场景？
模块四、销售促成——临门一脚，促进成交
1、如何应对客户的拒绝/异议？
1） 客户消费决策心理曲线图分析
2） 课堂研讨：客户体验后，产生异议的主要原因？
2、5G终端销售过程中的常见异议的消费者心理解析
1)我再考虑一下
2)你们手机价格太高了/京东比你们价格优惠一些
3）之前买的**的手机出现过问题
4）特价机是翻新的机子吧
5）我回头跟我家人商量一下吧
6）这个业务（如金融分期）是坑人的！
7）你们的业务办理容易，取消起来太麻烦
8）你们都是骗人的
9)等有需要的时候再来营业厅办理吧
10)其它
3、客户疑异与释疑
1)捕捉客户消费心理
——客户购买5G终端过程中的担忧与顾虑是如何影响购购买决策？
2 )面对异议的话术运用——情理法
3 ) 客户异议处理的六大技巧
4)课堂练习：运用异议处理的六大技巧处理如下5G终端销售中的客户异议
4、促动客户购买
1 )思考：为什么要主动建议购买？
2 )如何识别可促进成交的信号
3 )促进成交六大实用方法及实例运用
5、从“终端”到“套餐”、“流量”、“应用”
1)推荐——推荐5G客户流量使用的入口
2 ) 介绍——介绍5G终端的多场景运用，如：商务、娱乐、生活应用等
3) 教会——教会客户使用5G新应用
4 )引导——引导客户利用5G终端/网络、智慧家庭产品提升工作效率与生活品质
5）建立客户流量使用信心：流量包推荐、智能终端的使用方法、常见问题处理等：
模块五、情景演练——营业厅5G终端及套餐营销与技巧运用
1、以营业厅实际客户为原型，从建立客户销售连接开始，以促进客户购买目标,运用模块二的方法和技巧，分组进行营业厅实际场景的5G终端及套餐营销现场演练。
2、小组互评;
3、讲师总结并提炼可复制的营销技巧、经验；
4、好服务——贯穿营销的全过程
1）5G终端销售中影响客户成交与满意的雷区
2）售前——主动、到位、满意的服务体验
3)案例判断: 如此营销，是否令客户感知到好的服务？
4) 售中——考虑客户的需要,减少服务缺失
5 )售后——5G终端售后服务追踪
课程回顾与结语
