医药代表的工作计划制定
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#医院管理
第一单元：案例讨论
l 医药代表可支配的资源是什么？
如何才能完成上级赋予的销售任务？
第二单元：目标市场分析
授课方式（操作计算+小组讨论）
l 医院市场营销基本概念：什么是市场？（讲解）；市场细分（录像观摩）；市场潜力（小组计算）；目标市场等。
l 医院潜力分析（小组计算），药店潜力分析等
我公司产品、竞争对手、竞争产品分析：SWOT分析演练
第三单元：目标市场客户分析
授课方式（案例演练）
案例演练：第一人民医院
l 现有业绩和销售指标分析：案例演练
l 客户层级分析（讲师讲解）：决策型+渠道型+学术型+处方型
l 选择正确的目标客户（小组讨论）
目标客户的指标分解（小组讨论）
第四单元：医药代表的时间管理
授课方式（案例演练）
案例演练：第一人民医院
l 销售时间分析与评估：STOMP分析法（小组演练和讨论）
销售时间的高效运用（讲师总结）
第五单元：每周/月工作计划的制定
授课方式（讲师总结）
案例演练：如何制定区域销售计划？（第一人民医院）
l 拜访目标的设定原则：SMART原则
l 提升拜访频率及效率的方法
l 提升拜访频率的技巧与方法
l 高效拜访路线的设定与规划
非拜访性销售技巧运用
