专业销售技巧-医院篇

第一单元：医院代表的基本工作形式

l 医药产品销售拜访的6种形式

l 学术拜访：以建立产品定位为核心的工作（案例讲解）

l 社交拜访：以建立关系定位为核心的工作（案例讲解）

第二单元：销售拜访的三个阶段

l 准备阶段：

1) 如何做好信息收集？

2) 如何做好拜访工具的准备？

3) 如何树立稳定的销售心态？

4) 如何做好应对突发事件的预案？

l 实施阶段：专业拜访的七个流程

l 跟进阶段：专业拜访的完美终结

第三单元：销售拜访的影像学习

授课方式（观摩视频+小组讨论+讲师总结）

（录像1）错误准备

（录像2）正确准备

（录像3）错误开场白

（录像4）恰当开场白

（录像5）无效的询问

（录像6）积极询问/聆听

（录像7）不恰当的产品介绍

（录像8）运用特性利益转换

（录像9）反驳医生激起愤怒

（录像10）缓冲赢得理解

（录像11）强迫式的说服导致抗拒

（录像12）激发共鸣

（录像13）盲目销售循环

（录像14）高效率的跟进

第四单元：销售拜访的模拟演练

演练一：探询与聆听。演练案例（学员之间一对一演练，目的在于考察和训练彼此的探询与聆听的技巧）

演练二：产品知识介绍。演练案例（学员之间一对一演练，目的在于考察和训练向客户推荐产品信息的基本模式和话术）

演练三：异议处理。团队演练案例（两个小组之间进行“物业公司案例”情景模拟）

第五单元：销售拜访的案例讨论

l 产品上量：根据本公司产品现状，学员自行找问题和答案，讲师点评

l 医院开发：根据本公司产品现状，学员自行找问题和答案，讲师点评