一、深度挖掘（KYC）客户需求的思路及方法
1. KYC的目的只是收集客户信息？——
有效的KYC需要通过信息识别客户痛点或隐形需求
2. KYC流程的三个核心步骤：
1) 面访前的准备清单（三类问题举例）
2) 面访过程中的执行细节（三条逻辑线）
3) 面访结束后的内容复盘
3. 巧妙提问提升客户互动意愿
1) 客户的抗拒来自于对提问者意图的不理解
Ø 提问前需明确告知此次对话可以问客户解决什么问题
2) 挖掘需求的核心技能——提问
Ø 传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景
Ø 巧用营销心理学的提问方法（“3+1”），与客户建立初步信任
Ø 铺垫沟通基础，再用SPIN提问法深度挖掘客户需求
二、做好客户分类是提升产品保有量的基础
1. 结合用户生命周期理论为客户分类
1) 形成期阶段：增量客户-破圈
2) 稳定期阶段：存量客户-挖潜
3) 流失期阶段：潜在睡眠/流失客户-唤醒
利用【ABCDE法】梳理名下客户为后续分类经营做好基础
2. 根据客户行为特征进行营销有助于提升营销成功率
1) DISC模型介绍
2) 企业家类型客户行为解析及营销策略
3) 富太太类型客户行为解析及营销策略
4) 中老年人类型客户行为解析及营销策略
5) 专业人士类型客户行为解析及营销策略
三、以配置诊断为切入做好大客户持续服务
1. 经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式
1) 什么是“I-CLAS”模式
2) “CLAS”中所包含的核心内容
2. 如何增加客户在你名下的AUM
1) 与客户建立有高度影响力的关系
2) 巧妙发现“让资产搬家”的机会
3) 建议客户增加管理的资产
l 案例分享：我的客户投资暴雷后如何挽回信任？
