一、中国高净值客户的资产配置误区
1. 辨析：资产配置VS财务规划
高净值客户更需要的是家庭全生命周期的财务规划
2. 错误地理解“鸡蛋不放在一个篮子里”（篮子到底是什么？）
3. 过于强调“流动性”或“收益性”引发的后果
4. 不理解什么是“风险”（看得见、可预期的都不是最大的风险）
二、资产配置原理阐述
1. 大类资产配置原则（全球配置之父布林森）
1) 跨地域配置的全球性思维
2) 所选择各类资产相关性低，不同时涨落
3) 着眼长远，与时间做朋友
4) 动态调整配置比例以适应形势变化
2. 战略性资产配置VS战术性资产配置
1) 战略性资产配置：战略资产配置涉及个人投资者所处的环境。它们取决于个人财务状况、要求以及所处的人生阶段。
2) 战术性资产配置：涉及经济周期中特定阶段应该关注什么类别资产的问题。
三、资产配置报告的基本框架
1. 客户需求：客户投资认知/财务状况/投资目标/风险偏好/流动性需求
投资目标的梳理：赚钱的目的是为了更好的生活。客户觉得赚钱之后的资金使用分别有哪些？尽量具体可量化，投资期限、波动水平、收益率、可投资资金、希望达到的水平。
2. 诊断持仓：陈列现有持仓（基金+保险，行内外都可以），结合工具诊断发现问题
提供工具：列出一张表格让客户填写或者理财经理进行整理。这一步必不可少。
3. 市场分析：宏观环境/经济周期/股债配比/大类资产近期表现等
4. 资产/策略选择：围绕客户投资目标及风险承受水平，为客户做出战略资产配置及战术配置建议。
5. 产品推荐：基于资产/策略调整建议下的产品推荐，需强调与现有产品之间的互补或差异性，为何能解决客户的配置问题。
6. 效果展示（或有）：如有工具建议为客户展示配置后的组合效果，包括客户关心的收益水平、波动性及流动性等。可以与现有方案进行对比，凸显优化配置的必要性。
7. 保险类产品：方案中可以从客户家庭关系图角度出发，探求对保障/长期现金流的需求，从而安排保障类产品。
8. 风险提示：相关风险提示，明确后续定期回顾的流程
备注：不同银行资产配置报告的内容对比及建议（举例讲解）
四、资产配置报告的呈现技法
1. 呈现过程的5点建议
1) 紧扣目的：陈述报告的目的是：围绕客户关心的内容展开讲解提出清晰的可操作的方案，通过沟通展示展业，争取说服客户接受方案。
2) 表达过程：观点明确，简要易懂，抛出专业术语时需要观察客户反应，可以结合例子帮助客户理解。
3) 发现问题：报告里需要有现有持仓诊断的内容，明确告知现有持仓问题。根据客户反应来酌情回应异议，同时为后续提出“修正意见”埋下伏笔。
4) 提出建议：与客户确认现阶段的投资目标，结合宏观形势，提出下一阶段的配置建议或调仓思路。（产品层面详略看客户需求）
5) 异议处理：
Ø 表达太过专业，客户无法理解怎么办？
Ø 表达太有“亲和力”，体现不出专业怎么办？
Ø “功课没做足”，被客户质疑怎么办？
2. 呈现后的成交技法——客户看似认可方案，但迟迟不出单，怎么办？
1) 得理解客户对方案的接受有个过程：心理过程-资金准备-动态观察
Ø 心理过程：你是个值得信任的人么？你推荐的方案如何证明对我有用？不是为了满足你自己的KPI指标而设计的？
Ø 资金准备：客户原来的资金配置在哪里？是否需要等某些资金到期？客户是否有表达等到什么时候就可以释放资金？
Ø 动态观察：客户第一次尝试你的方案，往往会选择一个风险最低流动性较好的产品，先感受到甜头，并从中体验你服务的过程，有良好的售后体验之后，才会逐步转移资产。
