一、突破企业发展瓶颈
1、奥凯电缆的启示
2、传统制造业的集中化与竞争现状分析
3、企业什么样的成功是战略性成功
4、过剩环境下传统企业的转型策略与方向
案例：科华恒盛的转型之路
康尼机电的转型之路
龙马环卫的转型之路
5、战略的本质在于选择
6、4C战略规划
7、企业战略规划的系统构架
二、品牌战略梳理之STP策略
1、行业趋势和客户需求分析
2、行业竞争SWOT分析
第一步：市场细分
1、客户细分的方法、变量
2、客户细分的关键要素
案例: 中国移动的市场细分
3、工业如何做市场细分
案例：山工机械市场细分
案例: 聚氨酯节能板市场细分
第二步：选定目标客户群
1、选择市场的80/20/30原则
2、分析选择市场的模板
3、评定各细分市场的三个要素
案例：聚氨酯节能板的目标市场的选择
4、工业品的市场细分的六步分析
案例：南瑞继保的市场细分
第三步:目标客户群的品牌价值定位
1、定位定天下
2、品牌定位的四种模式
3、可选的市场定位
案例：SIEMENS母线的市场定位
4、品牌定位的四个问题
5、品牌定位的五大原则
6、品牌定位的六大通道
Ø 品牌定位的方法--抢先定位法（案例）
Ø 品牌定位的方法--关联占位法（案例）
Ø 品牌定位的方法--切割占位法（案例）
案例：英航的市场定位
第四步:提出价值主张
1、价值主张的三角模型
2、关键客户的需求
3、对于关键客户我方独到优势
4、给关键客户的价值与好处
案例：麦当劳的价值主张
第五步: 根据价值主张创建运营体系
1、将公司的价值主张转化为客户价值
2、需要改进的维度
3、各维度要达成的KPI
4、实现KPI要做资源调配与改进
5、让客户从知名度到忠诚度的变迁
6、从卖产品到卖服务到卖文化
练习：你的企业市场STP策略练习
如何改进企业的运营体系
三、产品与盈利模式创新
1、分析公司产品的市场吸引力
2、分析公司产品的市场竞争力
3、分析公司的廋狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务
4、梳理公司的产品、市场三层业务链
案例：杜邦公司的三层业务链
5、产品创新原则
6、市场开拓原则
7、不同的业务的管理模式的差异
练习：规划公司的三层业务链
8、盈利模式的设计
9、利润通道设计和成本分摊设计
案例：工业品行业盈利模式创新
练习：如何突破你企业的盈利模式
四、产品定价策略
1、产品的市场地位与产品定价关系
2、市场定价心理分析
3、产品价格的制定流程
4、产品定价的因素
A、定价的8类营销目标
B、不同的定价目标与定价策略
C、产品成本分析
D、市场需求
E、竞争对手的产品与定价
F、客户的价值体验
5、成本导向定价法
6、需求导向定价法
案例：卡特比勒装载机定价策略
A、感受价值定价策略
B、逆向定价策略
7、竞争导向定价法
A、随行就市定价策略
B、招投标定价策略
8、新产品定价策略
A、撇脂定价法
B、渗透定价法
9、如何进行差别定价
10、如何进行不同区域定价
练习3：结合公司的产品做定价练习
五、渠道管控策略
1、工业品渠道布局常用的模式
2、渠道的层级设计原则与优劣势
3、渠道的宽度布局的原则与优劣势
4、渠道规划的SWOT分析
5、选择经销商的六大标准
工具：经销商的综合评估表
6、 厂商关系细分的五个原则
7、 经销商能力和理念考察
8、 经销商合作意愿的识别
9、 经销商三个不同的成长阶段及需求
10、 经销商合作的风险分析
11、 八大经销风险的原因
12、 经销风险的防范措施
13、 掌控经销商的五个方法
案例：面对经销商的不合理要求如何应对
14、 控制经销商串货的技巧和方法
15、 冲货砸价治理的6个方法
16、 如何提升经销商忠诚度
六、品牌传播策略
Ø 品牌传播的三种思路与模式
Ø 360度品牌传播
Ø 如何梳理公司品牌接触点
Ø 整合营销传播
Ø 体验营销传播
Ø 品牌体验策略
案例：ABB的品牌展览体验
Ø 品牌建立并塑造的步骤
Ø 品牌推广的5大方法
案例：正泰电器品牌成功营销案
Ø 利用互联网快速做高效品牌传播
Ø 互联网在工业品营销的典型应用
Ø 网络的营销的8种方式
案例：美的品牌的互联网营销
