一、工业品渠道规划
Ø 工业品营销的五大特征
Ø B2B三种典型的销售方式
故事：囚徒的困惑
Ø 企业与经销商的关系分析
1、企业的利益预期
2、经销商的利益预期
3、厂家与经销商三个层面的利益
3、如何处理依存和冲突关系
Ø 如何做到企业与经销商双赢
Ø 工业品渠道布局常用的模式
Ø 渠道的布局与4P/3C分析
Ø 渠道的层级设计原则与优劣势
Ø 渠道的宽度布局的原则与优劣势
Ø 决定渠道模式的6个因素
工具：渠道规划的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道规划分析
Ø 渠道布局的五种方法
Ø 厂家与经销商分工的5种方式
Ø 渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直销与渠道的市场冲突
Ø 工业品渠道的广度
Ø 工业品渠道的长度与宽度
案例：ABB渠道布局的6种模式
案例：如何增强渠道的吸引力
Ø 渠道评价的三个原则
Ø 渠道规划的SWOT分析
二、经销商的选择与评估
Ø 选择经销商的四个基本思路
Ø 经销商实力匹配的四个条件
Ø 选择经销商的六个标准
工具：经销商的评估工具
案例：两家经销商我该选择谁
Ø 经销商考察的数据收集与分析
Ø 经销商成长三个不同阶段的需求
案例：低压电器行业经销商如何甄选？
Ø 厂商关系稳固的铁三角（文化、情感、利益）
三、经销商开发的六脉神剑
Ø 经销商开发的六脉神剑
1、锁定目标（任务清单、策略、方法）
n 锁定目标的五大要素
n 如何寻找目标
n 锁定目标五部曲
案例：如何激发意向合作者的信心？
n 目标锁定的注意事项
案例：德资指纹锁企业渠道选择分析？
2、登门拜访（任务清单、策略、方法）
n 登门拜访的六大步骤
n 登门拜访沟通的四个关键
n 建立信任的六大策略与方法
n 经销商的四大疑问分析
n 反照说服经销商的五面镜子
n 初次拜访潜在合作方三讲三不讲
话术：与潜在合作方初次沟通的话术？
3、描绘蓝图（任务清单、策略、方法）
n 合作的钱途
n 从五方面描述与我方合作的优势
公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会
n 合作的见证
n 其他经销商对公司的评价
4、市场规划（任务清单、策略、方法）
n 目标客户的选择
n 产品的切入点
n 产品推广的具体步骤
n 产品的促销政策
n 人员的配置
n 费用的预算与分摊
n 经销商的盈利目标
5、双赢谈判（任务清单、策略、方法）
案例：面对强势经销商该怎么谈？
案例：如何在价格与付款方式上说服经销商
6、签署合同（任务清单、策略、方法）
四、经销商的日常拜访
Ø 拜访经销商的八大任务？
工具：经销商合作过程评价分析
Ø 合作的围墙准则
合作跟单案例：我的卖点是客户的需求吗？
五、如何设计经销商的经销政策
Ø 制定经销政策所涉及的4个维度
Ø 三种经销合作的价格体系
实践：设计你所在区域的经销价格体系
讨论：如何区分大小客户，如何平衡不同地区的价格差异
Ø 三种返利政策的优劣势
案例：销量返利的经销政策分析
Ø 如何制定信用政策
案例：西门子真空泵星级代理管理体系
六、如何掌控经销商
Ø 经销商合作的风险分析
Ø 八大经销风险的原因
Ø 经销风险的防范措施
Ø 掌控经销商的五个方法
案例：面对经销商的不合理要求如何应对
Ø 控制经销商串货的技巧和方法
Ø 冲货砸价治理的6个方法
Ø 经销商关系维护策略
1、经销商关系维护的六大原则
2、经销商关系维护的五大策略
3、经销商关系维护的三个秘诀
案例：与经销商联手运作项目
4、提升经销忠诚度的10个方法
案例：利用差异化的人情感动经销商？
Ø 经销商关系维护与合作的五个阶段
案例：经销商合作阶段识别与分析
六、如何更换经销商
Ø 更换经销商的八个理由
Ø 八大经销风险的原因
Ø 更换经销商的风险评估
Ø 更换经销商的五个准备
Ø 更换经销商后续的问题处理
案例：这个经销商如何更换才能将损失降低到最小
