一、销售团队的绩效分析诊断
Ø 卓越销售团队的三大大核心要素
案例：华为与阿里的团队文化分析
Ø 团队领导班子搭建三项原则
Ø 班子搭建SHL模型
案例：亮剑、三国、西游记班子搭建
Ø 高效销售团队的9个特征
Ø 如何构建团队合作文化
Ø 是什么决定销售团队的绩效
案例：卡马乔与国家足球队
Ø 领导者是团队绩效的第一责任人
Ø 找借口是推脱责任的表现
Ø 100%责任的思维
Ø 组织能力的三大要素
Ø 销售团队绩效差异的分析诊断方法
Ø 销售团队的绩效模型
Ø 带销售团队的四部曲
Ø 销售团队职业化的三大要求
视频：《狼性团队》
Ø 销售团队管控的四大体系
实战应用：我的团队绩效分析诊断
二、营销管理者的角色定位
案例：新上任的销售主管到底怎么了
Ø 营销管理者的问题调查
Ø 营销管理者的纠结
Ø 营销管理者的三大死穴
Ø 营销管理者的四大错位
Ø 营销管理者的角色认知决定绩效
Ø 从骨干到管理人员的转换
Ø 不同层管理者在组织中的位置
Ø 营销管理者工作的四大目标
Ø 营销管理者的六大职责
案例：新上任的销售经理如何搞定两位资深老员工？
三、销售员工的识别与培养
Ø 营销管理者的人力资源职责
Ø 销售员工招聘甄选的黄金法则
Ø 职业化销售顾问的三大要素
Ø 职业化销售的五重境界
Ø 销售人员五力模型
案例：销售部小王到底怎么了？
Ø 团队成员4类风格分析
讨论案例：识别员工的沟通风格
Ø 销售人员发展的4个阶段
Ø 识别员工人际导向与任务导向
Ø 怎样做到知人善用
Ø 定期分析员工的心态与状态
Ø 跟踪员工技能的提升
Ø 识别员工在不同阶段的需求
Ø 针对不同员工采取不同的管理模式
Ø 建立销售人员的培训与压模体系
Ø 建立师徒机制
Ø 编制销售手册与案例集
Ø 销售培训的需求如何调研
Ø 销售培训如何落地转化
Ø 如何作案例分享与复盘
四、提升销售管理者领导力
案例：新主管如何搞定老员工
Ø 销售团队领导的3大要求
Ø 营销管理者领导力模型（三大部分）
Ø 领导力的识别与诊断
Ø 人格魅力模型
Ø 提升个人人格魅力的四个秘诀
Ø 有情领导/无情管理/绝情制度
Ø 改进领导方式 改进团队氛围
n 关怀下属生活中的难处
n 包容与原则
n 尊重下属
n 支持与帮助
n 在困难与挫折时及时鼓励
n 让员工参与决策
n 团队文化建设工具
案例：李云龙用五招搞定独立团—视频分析
Ø 改进沟通方式 改善团队氛围
n 控制情绪
n 如何问员工问题
n 解决问题ABC三部曲
n 如何做到同理倾听
n 如何引导员工说出解决方案
n 教练式沟通的流程与秘诀
n 如何应对员工请示答案
n 下达指令的的五步法
n 如何管理沟通出现的冲突
案例：如何改变办事处的压抑的氛围？
五、销售过程管理授权
Ø 为什么员工不断地在请示
Ø 管理过程的动车思维
Ø 从他主到自主
案例：自主才会承担
Ø 授权的四大好处
Ø 授权的原则
Ø 授权的方法
Ø 授权的步骤
案例：一个竿子插到底的代价
Ø 授权后如何监督与检查
Ø 能监督多少就授权多少
案例：客户的退换货如何处理
六、销售员工的高效激励
Ø 销售员工的行为与动机分析
Ø 销售员工的需求分析
案例：《西游记》角色需求分析
Ø 销售员工动力的4大来源
Ø 提升销售团队动力的4大工具和机制
Ø 目标激励
实操：如何制定年度底线目标和预期目标
Ø 绩效辅导激励
演练：绩效辅导激励
Ø PK与竞赛机制
演练：营销团队PK竞赛墙
Ø 团队精神激励的10个经典方法
视频分析《鹰隼大队》荣誉墙
Ø 激励销售员工6大黄金法则
案例: 为何员工职位调整薪资调整后意见更大？
七、销售会议管理
Ø 销售会议的分类与目标
Ø 开好销售会议的四大核心要素
Ø 会议的流程PDCA管理
n 会议策划
n 会议方案
n 会议通知
n 会议支持与把控
n 会议输出与纪要
n 会议跟踪检查与奖罚
Ø 销售晨会流程及注意事项
Ø 销售周计划与周例会
