孙子兵法与商业博弈

时间

课程安排

D1

上午

9：00-10：30

一．前   言：课程梗概与进度简介：

二．自我诊断：目前，我们在商业博弈中

    通常遇到的问题跟困难都是什么？  

三．小组讨论：产生这种状况的根本原因：

10：30-10：40

                   茶  歇

10：40-12：00

第一部分：定位篇：商业博弈的定义与概念

一． 商业博弈的定义：

1. 为什么说商业博弈其实是反销售行为？

2. 如何利用博弈使自己成为工作和生活的最大赢家——NV原则

二．博弈的初衷是什么？

1.  如何利用博弈实現己方的价值最大化？

3.  案例剖析:签了合同，就一定能实现博弈中     

 的双赢吗？

中午

12：00-13：30

                   午  餐

 下午

13：30-15：00

第二部分：谋略篇：商业博弈前的准备 

一. 为什么高手在博弈开始之前，其实博弈

就已经开始了？

二． 博弈前，一定要准备好哪6个方面的工作，才不至于一败涂地？

1. 博弈类型的确定：给谈判定调：这样做,才能确保博弈不输在起跑线上！

1) 情景演练：4象限原则

2. 决策风格的确定：知己知彼百战不殆：如

   何准确测定自己及博弈及决策及b风格？

1) 情景演练：自我决策风格测试，这种风格

   的优缺点如何？

2) 案例剖析：针对不同的博弈类型，该如何

   调整自己的风格，以适应当下的博弈？

3  核心人物的确定：角色对号入座，如何识

   别并锁定对方主角，擒贼先擒王,实施精准

   打击，这才是博弈的必须！

1) 情景演练：如何准确地发现对方核心人物

4 核心问题的确定：如何才能锁紧目标，不          掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船。

1) 情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，防止对方对博弈思路？

5  临界满意度的确定：底线预判

6  后果承受度的确定：老司机独家秘籍:一句

 话教会你优先控制博弈节奏?

1) 案例剖析：清政府并不缺能臣，但为何对

外博弈都以失败告终？

15：00－15：10

茶  歇

15：10－16：30

第三部分：博弈篇：博弈中的手劲：

          ——决定博弈胜负的6脉神剑！

一. 欲擒故纵：专找老虎打盹时下手！

1. 聆听的技巧：如何在聆听发掘对方破绽，并以此为突破口，力争赢在开局！

2. 如何给对手设套：巧妙发问，精准聆听，给对手找茬，并有效利用此“茬”开个好局，甚至一招制胜？

1) 案例剖析：宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万？

2) 案例启示：我们如何利用此招实现我们在博弈中的不战而胜！ 

                                       晚    餐

D2

上午

9：00-10：30

前言：前一天课程回顾

二．敲山震虎（单刀直入）:观点陈述技巧

1.  说话要懂得时机,掌握这个技巧,让你在博     弈中精准发问, 直击对手痛处!

1) 案例剖析：他如何利用此招找回了自己被骗的银行存款？

2) 案例启示：如何战胜实力强大的对手？

10：30-10：40

茶  歇

10：40－12：00

三.  瞒天过海：借势造势与用势 

1. 博弈中树立强势气场的 3 个技巧(BMU)

1) 陳述观点時如何做到以势压人，不严而威

2) 如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”！

3) 如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值最大化？

² 案例剖析：他是如何骗回被骗的货款的？

² 案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？

中午

12：00－13：30

午  餐

下午

13：30－15：00

四.  巧取豪夺：討价还价技巧：

1.   如何以己最小代价博人最大之价值！

2.   讨价还价中如何压低对方预期迫其让步

1) 高效讨价还价3个指导原则：

² 交换而非给予原则：

² 瑕疵原则：

² 不对称原则：

2) 高效讨价还价3个奉行定律：

² 讨价还价之“不过三”定律：

² 讨价还价之“正三角”定律：

² 讨价还价之“倒三角”定律：

3) 小组实战模拟：如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力，实现商业博弈价值最大化！

15：00－15：10

茶  歇

15：10－16：30

五.  反败为胜：打破僵局策略──如何快速实现绝地逆转？

1. 导致博弈破裂的因素都有哪些？

2. 什么是处理博弈僵局的2元论？

3. 如何利用此招捡起已经丢掉的生意？

1) 案例剖析：宝洁是如何通过商业博弈巧妙地让强势客户回头的？

2) 案例启示：如何通过此招提升我们在博弈中打破僵局的能力？

六．见好就收：快速成交才是博弈的最终王道！

第四部分：总结与答疑：

一． 总结：博弈的本质：宝洁16字秘笈。

二． 答疑与课后作业布置