第一板块 加强意识与状态障碍
1.1主动营销意识加强
l 贷款营销不是单一的“询问与叫卖”
l 营销中的营与销
l 何为“营”何为“销”
l 与客户进行营销的目的是什么？
l 讨论：营销的真正目的分析
l 主动需求式营销与被动任务式营销的区别
1.2工作状态障碍认知
l 为什么没有热情激情？
l 为何突然觉得电话难打？
l 为何突然觉得最近客户数据不好？
l 讨论-什么才是好的客户，好的数据
l 状态+能力=成交
l 案例：营销员埋怨数据的日复一日
l 状态剖析-压力与心态
l 分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易
第二板块 贷款客户销售心理学
2.1贷款营销思维读取
l 现状分析：贷款营销中很多说不需要的客户却都在办理各种贷款产品
l 经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交
l 客户为何会拒绝你
l 客户为何要跟你成交
l 成交对客户的意义何在
l 案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，用钱人用不上，缺钱人办不了
l 成交是客户对未来的向往体验
l 客户成交与你的付出关系
l 营销的重点-满足需求加关注感知
l 分享：客户不喜欢什么样的营销人员
2.2贷款客户的需求行为分析
l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你
l 客户明明有贷款需求，却不见得会爽快答应办理
l 如何放大客户的需求要素
l 读懂客户行为-接收、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足
l 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交
第三板块 贷款营销技能提升
3.1贷款营销暖场设计与沟通控制
l 自杀式贷款营销暖场控制分析
l 案例：自杀式开场-你需要贷款吗？我给你介绍一下好吗？
l 为何客户开场拒绝你，你自己在主动引导
l 贷款营销暖场设计原则
l 慢暖场与快暖场的区别
l 贷款营销如何暖场控制最合适
l 贷款营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术
l 付出者与获取者方向话术
l 案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们的贷款有套路吧？
3.2贷款介绍与客户合理需求激发
l 案例：客户经常都说其他银行有同类产品，而且额度更高，手续费/息费更低
l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面
l 如何分辨买点与卖点
l 如何一句话介绍卖点与买点
l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用
l 客户利益点呈现技巧
l 大卖点与小卖点相结合运用
l 三循环有利介绍模式
l 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求
3.3贷款营销客户成交引导
l 为何客户迟迟不决定成交
l 80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
l 贷款营销临门一脚要点
l 引导要求与关怀感谢
l 有效主动促成的高级技巧：选、定、留
l 快速成交与为下次通话跟踪留后路
l 演练：有效主动促成技巧运用
第四板块 贷款营销异议处理话术应对
此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。
4.1营销拒绝异议处理实战
Ø 异议处理三大原则
l 状态对接原则
l 同船忽略原则
l 成交推动原则
l 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生
4.2贷款类客户营销中的异议问题解答应对
l 案例：你们的贷款额度不高吧？
l 案例：到时候我还不起会有什么影响吗？
l 案例：利息多少啊，转化为年化率多少啊？
l 案例：不用、不用，谢谢。
l 案例：我不需要，我现在很有钱。
l 案例：等我缺钱的时候再跟你说吧，现在先不用了。
l 案例：我以前办过贷款，但是根本批不了那么多/批不下来。
l 案例：你们的额度太少了，人家XX行比你们给我的额度多呢。
l 案例：你们的利息太高了，不用利息还差不多。
l 案例：整天让我办贷款，到时候还不起，是不是你帮我还啊。
l 案例：我现在不太方便。
l 案例：我在开车、开会、在忙。
l 案例：我先考虑一下吧。
4.3行内录音案例快速提升
l 通过行内真实录音和典型案例进行话术技巧现场提升
第五板块 话术通关
学员一对一进行话术技巧运用通关，讲师点评并根据学员情况进行针对性话术调整
