课程大纲
第一板块 营销突破与难点转化
1.1电销心态与微销习惯突破
l 电话营销四大压力突破
Ø 不好意思开口
Ø 害怕被拒绝
Ø 害怕被客户骂
Ø 不自知过度营销
l 微信营销四种习惯突破
Ø 死鱼式全量营销
Ø 过渡式图片营销
Ø 链接式省略营销
Ø 通知式群发营销
1.2营销困难转化的难点
l 客户骂人，发火时的想法及应答
l 客户需要再找你，敷衍时的想法及应答
l 客户不需要，拒绝时的想法及应答
l 客户考虑一下，借口时的想法及应答
l 客户怕被骗，质疑时的想法及应答
第二板块 电话营销实战技巧提升
2.1营销话术技巧“三则一言”
l “两秒法则”
l “停顿法则”
l “妈爸了法则”
l “四字真言”
2.2电话营销-暖场切入点控制
l 营销自杀式开场分析
l 电销切入点设计
l 录音：失败的营销切入点分析
l 录音：成功的营销切入点分析
l 营销切入点设计原则
l 营销如何切入最合适？
l 电话营销开场-客户拒绝处理话术
l 客户说：“不需要”时，应对话术处理
l 客户说：“考虑一下”，应对话术处理
l 客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理
l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理
2.3电话营销-客户关系建立
l 赞美的目的、价值和意义
l 认清赞美的本质
l 赞美是营销的工具
l 赞美打造良好沟通气场
l 案例：赞美客户之后的连锁正面反应
l 赞美的三个关键点
l 寻找赞美别人的捷径
l 如何提高客户感知
l 赞美的三大方法
l 赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、业务选择等
l 互动：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户
2.4电话营销-主推产品卖点突出介绍
l 产品介绍的“1：8”介绍原理
l 大卖点与小卖点相结合运用
l 三循环有利介绍模式
l 互动：主推产品有效突出卖点介绍
2.5电话营销-客户异议处理与客户挽留
l 正确理解客户异议
l 解决客户异议的两大基本准则
l 客户异议核心分类
l 异议处理“不需要”的现场引导演示及运用
l 常见客户常见异议：
l 客户说：“我不需要”应对技巧
l 客户说：“我不感兴趣”应对技巧
l 客户说：“我考虑一下”应对技巧
l 客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧
l 客户说：“我现在不方便”应对技巧
l 客户说：“我在忙、在开车、在开会”应对技巧
l 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧
l 客户说：“不划算”应对技巧
l 客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧
2.6电话营销-客户有效信号促成
l 有效促成的3大主动要点
l 主动开口
l 主动服务
l 主动关怀
l 有效促成魔法公式及技巧
l 有效促成的高级技巧：一选、二定、三留
l 演练：主推产品有效促成
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