【项目背景】
2020年，中国通信业面临的环境也在不断的发生着变化。随着5G正式商用，中国移动将持续推出了基于互联网应用型产品，在市场上攻城掠地。从这点能看出，当今消费者的需求已经发生了深刻的变化，客户需求不再满足与简单的通信解决，而转向为与工作跟进紧密的需求上。在云网推进销售中，X将起到非常大的作用，能够撬动不同需求点的客户，并且通过内容应用拉动客户表面需求，进而深层次的改变客户对欲望业务的接受程度。政企客户经理在这种大环境的影响下，急需从原有基础业务销售上转移到基础业务与创新业务并重的销售模式上，以云业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住云业务发展的风口，迅速的政企客户市场取得云业务的发展商机，成为当前非常重要的一项工作。但由于移动一直以传统业务为主要业务类型，销售人员已经习惯的传统业务的销售模式。而云业务销售无论从客户群的选择，到需求的确立，销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同，如何在短时间内使客户经理迅速掌握云业务销售的重点，成为各级移动政企客户部门看领导关注的焦点。
我们基于前期对市场的了解，结合移动业务实际，围绕着移动云产品，从产品理解到客户选择直至最后的项目成交都给与了完整的讲授。帮助通过学习这门课程能够掌握云业务发展的技巧，具备云业务的谈判能力。通过对各种销售的各场景进行讲解，让学员掌握不同行业场景中小程序销售的技巧，真正实现X+网+云的整体销售目标。
【课程天数】1+4（1天理论+3.5天销售实战+0.5天复盘）
【课程对象】政企线客户经理、集团客户经理、重客经理等
【课程大纲】
上篇：“云”所带来的变革
专题一、企业上云是大势所趋
1、5G时代行业现状和趋势解析
2、什么是企业上云
3、企业上云能解决哪些问题
专题二、传统电商发展式微，后劲不足
1.流量费用高、转化效率低
2.用户留存率低
3.大电商能盈利，中小电商逐渐被边缘化
专题三、移动云网小程序的5大优势
1.平台更加安全规范
2.成本低、门槛低
3.线上线下同时引流
4.用户即用即走，减轻使用负担
5.精准营销：提高用户黏性
6． 小程序在各行业的销售场景解析
专题四、互联网时代企业办公的变化
1.以客户为导向、满足个性化需求的管理模式
2.信息管理技术成为现代企业管理方式创新的趋势
3.云办公技术的不断发展
4.移动云业务拓展的四大关键动作
5.如何找到移动的支点
6.如何拉长移动的杠杆
本模块重点：通信产品的不断迭代必将带来巨大的商机和新兴市场，本章节的授课目标是让学员看到现今的通信市场是以客户需求的转变为变更方向的，需要我们为客户提供更加有价值的产品与服务，通过思维的打开，重回“客户为本”的市场模式，让政企客户的转型与互联网的发展同步。
下篇：云业务销售技巧
专题一、云业务销售的基本思路
1.正确的销售观念是云销售的基础
2.掌握精准提炼卖点的五个方法
3.创造需求才是根本
4.客户关注的是如何通过云网小程序带来运营提升
5.我们的销售重点是整体运营建议及思路
专题二、重点行业分析
1.政务——行业发展趋势，方案聚焦点和销售
2.金融——公有云、私有云需求场景解析与供需方案
3.教育——公有云、私有云和视频云的需求场景与供需方案
4.医疗——医疗影像云、区域医疗云和数字医院场景解析和方案
5.工业能源——工业能源大数据场景、生产管理场景等场景解析和方案
6.党政军等其他行业解析。
专题三、商机挖掘管理技巧
1. 云销售的形象化讲解，让客户瞬即清晰云是什么，能给他带来什么好处。
2. 云网融合的销售五步法
3. 引导客户认可所发现的信息化真实需求
4. 如何筛选目标客户？
5. 高层客户需求深挖“四步法”
6. 闭环洽谈模式图解
7. 客户走访效能要素评估
场景模拟：分场景模拟云小程序销售技巧
本模块重点：本模块重点讲述了基于重点行业云+X应用几大场景销售技巧，通过小程序的应用及销售来带动云网一体销售的具体方法，聚焦云、网、X之间的关系以及应用内容X的销售方法。发挥云网一体政策的拉动作用。
第二部分：实战演练
理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力，在沙盘演练结束后，选择6-8个实战区域场景，所有参训学员分小组进行实战演练，根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。
【实战演练目标】
实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：
1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。
2.帮助找准使用目标客户及销售策略。
3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。
4.提升客户经理对销售技巧和异议处理能力。
5.产品话术的组合包装及销售，最终实现云+网+X的销量提升。
【实战组织步骤以及注意事项】
1.实战队员分组方法：三人一组。
2.实战时间：8:30—12:00 14:30—17:30
3.实战业绩目标考核：
4.商机数。以获得有可能产生销售机会的商机为准。
5.预签约数。以业务受理单客户签字为准。
6.准备物资：业务单页、名片、受理单合同文本、客户信息收集表、商机跟进表。
7.销售政策准备：给出本地云网一体资费政策及其他云业务优惠政策。
8.人员安排：每个小组安排一名信息员随时发布信息，一个人的自己发布信息，公司指定一名员工跟踪各小组信息发布情况，如发现问题随时电话督促发布信息。
9.各小组到达客户现场后，水印相机发布带有地址信息及时间信息的客户标志牌到群里。每个拜访客户都要发布照片。下午到达第一个客户现场后，要发布照片信息到群里。在发布信息的同时要写明拜访目的及拜访人。
10.每个小组要记录客户信息，回公司后登记正式表格进行检查。
11.实战步骤
12.到达公司后，各小组制定本日拜访计划（每个小组每天工作量不少于4个）及今日目标数（目标数包含信息收集数及业务发展数）
13.每个小组进行今日计划及目标的宣讲，指导老师给予点评调整。
14.各小组出发到现场按照信息发布要求发布信息进行客户拜访销售。
15.下午回公司后，各小组整理本日信息收集资料到正式表格中，然后以小组为单位进行成绩通报和经验分享。
16.学员晚上回去后，按照经验分享的标准格式发布本日工作经验分享总结。
17.奖项设计
18.商机收集明星，收集到客户配置信息最多的小组获获得。
19.业务发展明星，按照云业务发展量前三名获奖。
第三部分：复盘总结
针对复盘总结中存在的问题和对标的经验，寻找标杆和典范以及对不足进行汇总，针对典型经验进行萃取总结，针对存在问 题进行梳理优化，并在课堂上采取头脑风暴、小组讨论等方式，利用群策群力，在老师辅导下，解决问题，萃取经验，形成标杆。
【复盘的目的】
