【项目背景】
2020年，中国通信业面临的环境也在不断的发生着变化。随着5G正式商用，中国电信将持续推出了基于互联网应用型产品，在市场上攻城掠地。从这点能看出，当今消费者的需求已经发生了深刻的变化，客户需求不再满足与简单的通信解决，而转向为与工作跟进紧密的需求上。在云网推进销售中，X将起到非常大的作用，能够撬动不同需求点的客户，并且通过内容应用拉动客户表面需求，进而深层次的改变客户对欲望业务的接受程度。政企客户经理在这种大环境的影响下，急需从原有基础业务销售上转移到基础业务与创新业务并重的销售模式上，以云业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住云业务发展的风口，迅速的政企客户市场取得云业务的发展商机，成为当前非常重要的一项工作。但由于电信一直以传统业务为主要业务类型，销售人员已经习惯的传统业务的销售模式。而云业务销售无论从客户群的选择，到需求的确立，销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同，如何在短时间内使客户经理迅速掌握云业务销售的重点，成为各级电信政企客户部门各领导关注的焦点。
我们基于前期对市场的了解，结合电信业务实际，围绕着电信云产品，讲解云网X融合的基本概念、公有云私有云相关知识，基础产品、运营商常见云业务应用场景及案例，云业务的营销推广技巧，为营销人员进一步学习和营销云网产品打下夯实基础。
【课程时长】2天理论+1天实战
【课程对象】政企客户经理等
【授课时间】9:00—12:00 14:00—17:00
【课程大纲】
上篇：“云”所带来的变革
专题一、企业上云是大势所趋
1.百年运营商，二十余载拼搏电信人，思维模式如何与时俱进
2.如何打造拿结果的队伍，高效适应新业务、新思维
3.用数据说话，透视全盘现状，分析行业趋势
4.什么是企业上云
5.解析企业上云能解决哪些问题
6、场景价值准备——以“网络”与“云”为维度，区分四种场景，拟定上云路线
专题二、基于云业务的客户消费行为分析及信息获取
1.掌握精准提炼卖点的五个方法
2.如何使用客户听得懂的、跟他有关系的语言介绍云
3.用户消费行为分析
4.何精准掌握客户的购买动机
5. ”云”业务如何筛选目标客户
6.我们的销售重点是整体运营建议及思路，解析为什么上云、如何上云
7.营销人员进行有影响力沟通的密集
专题三、互联网时代企业办公的变化
1.以客户为导向、满足个性化需求的管理模式
2.信息管理技术成为现代企业管理方式创新的趋势
3.云办公技术的不断发展
4.云业务拓展的四大关键动作
5.如何找到电信的支点
6.如何拉长电信的杠杆
本模块重点：通信产品的不断迭代必将带来巨大的商机和新兴市场，本章节的授课目标是让学员看到现今的通信市场是以客户需求的转变为变更方向的，需要我们为客户提供更加有价值的产品与服务，通过思维的打开，重回“客户为本”的市场模式，让政企客户的转型与互联网的发展同步。
下篇：云业务销售技巧
1.专题一、商机挖掘管理技巧
1. 云销售的形象化讲解，让客户瞬即清晰云是什么，能给他带来什么好处
2. 云网融合的销售五步法
3. 引导客户认可所发现的信息化真实需求
4. 如何筛选目标客户？
5. 高层客户需求深挖心法
6. 针对不同身份、不同性别的决策人和辅助决策人应该怎么进行有效沟通
7. 黄金闭环洽谈模式图解
专题二、云网X产品卖点和场景解析
1. 云主机、云桌面、云存储、舆情、云监控、小程序等产品卖点解析
2、为什么卖5G，怎样卖5G融合产品。
3. 云产品销售案例介绍，利用客户消费心理学赢得客户
4. 酒店行业销售公有云产品案例——如何从客户不满意专线网速到成功营销公有云产品，且客户还送客户经理VIP卡，待为上宾
5、人口普查局成功营销产品案例——如何从5000元的云短信销售不出去到成功营销20000元的云短信产品
6、酒吧营销案例——如何解决的用户关于电信公司能否实现对于时尚的理解和技术问题
7、供热公司营销案例——在友商专线还有一年协议才到期的情况下如何在当下挖出需求的
8、农业部和统战部营销案例——如何彻底颠覆营销人员上门就是去销售的传统不自信心理，到底是如何实现双赢的
9、交通局营销案例——怎样从客户不接纳云产品，已经打算采购三方公司传统硬件，而且云产品价格还没有优势的情况下，让客户转变接纳了云产品方案，最后到成交的
10、镇委书记营销案例——如何把控时间，进行精准营销，谈话结束还让书记感动的送我们一直到外面
11、智慧学校云产品营销精彩案例讲解
案例1：云专网2.0集团标准云网融合产品的包装及营销话术
案例2：智能专线、精品专线、安全专线的产品包装法则及应用
案例3：商户套餐云监控礼包融合销售品的包装三步法（价格、内容、应用）
案例4：云监控礼包包装法之——如何赋予产品价值
头脑风暴：产品包装之万能公式运用
专题三、云产品销售方法与工具
1、商务楼宇业务场景
2、小微电商的关注点与痛点有哪些？
3、餐饮饭店的关注点与痛点有哪些？
4、场景化营销七步法
5、客户选择：针对两类客户，全力突击他网
6、上门准备：备好“破壁利器”，第一时间找到关键人
7、上门准备：其他必备营销工具
8、开场破冰：运用三段话，直切拜访主题
9、开场破冰：客户疑问FAQ
10、需求挖掘：做好商户引导式提问公式和话术
11、SPIN需求挖掘法
12、企业不同时期生命周期对应不同的需求挖掘方法
13、需求挖掘的具体方法与话术
14、政企产品营销全流程
专题四、如何做好与企业的客情关系
1.亲密关系的几个标签
2.如何与客户建立趣缘关系
3.案例：荷塘 · 月色创造400万业绩
4.朋友圈如何经营出生产力
5.如何与客户建立利益关系
6.案例1：一箱纽扣的故事
7.案例2：可怜天下父母心
8.案例3：将服务做成了感动
9.客户要回扣怎么办
10.客户要拆机怎么办
专题五、销售云产品必备的重要沟通技巧
1.高层客户需求深挖“四步法“
2.正确的提问和倾听
3.有效倾听七项要求
4.十分重要的有效沟通距离
5.总结确认——反映与反馈技术6、必备的商务礼仪技能和常见的错误
场景模拟：分场景模拟云销售技巧
本模块重点：本模块重点讲述了基于重点行业云+X应用几大场景销售技巧，通过产品应用及销售来带动云网一体销售的具体方法，聚焦云、网、X之间的关系以及应用内容X的销售方法。发挥云网一体政策的拉动作用。
第二部分：实战演练
理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力，在沙盘演练结束后，选择4个实战区域场景，所有参训学员分小组进行实战演练，根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。
【实战演练目标】
实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：
1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。
2.帮助找准使用目标客户及销售策略。
3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。
4.提升客户经理对销售技巧和异议处理能力。
5.产品话术的组合包装及销售，最终实现云+网+X的销量提升。
【实战组织步骤以及注意事项】
1.实战队员分组方法：两人一组。
2.实战时间：9:00—12:00 14:00—17:00
3.实战业绩目标考核：
4.商机数。以获得有可能产生销售机会的商机为准。
5.预签约数。以业务受理单客户签字为准。
6.准备物资：业务单页、名片、受理单合同文本、客户信息收集表、商机跟进表。
7.销售政策准备：给出本地云网一体资费政策及其他云业务优惠政策。
8.人员安排：每个小组安排一名信息员随时发布信息，一个人的自己发布信息，公司指定一名员工跟踪各小组信息发布情况，如发现问题随时电话督促发布信息。
9.各小组到达客户现场后，水印相机发布带有地址信息及时间信息的客户标志牌到群里。每个拜访客户都要发布照片。下午到达第一个客户现场后，要发布照片信息到群里。在发布信息的同时要写明拜访目的及拜访人。
10.每个小组要记录客户信息，回公司后登记正式表格进行检查。
11.实战步骤
12.到达公司后，各小组制定本日拜访计划（每个小组每天工作量不少于4个）及今日目标数（目标数包含信息收集数及业务发展数）
13.每个小组进行今日计划及目标的宣讲，指导老师给予点评调整。
14.各小组出发到现场按照信息发布要求发布信息进行客户拜访销售。
15.下午回公司后，各小组整理本日信息收集资料到正式表格中，然后以小组为单位进行成绩通报和经验分享。
16.指导老师公布积分排名情况及进行点评。
以上方案可根据具体情况进行调整。
