一、财富顾问岗位职责及工作指引
1. 财富管理业务的趋势与挑战
(1) 财富管理市场的变化与挑战
(2) 财富管理产品的变化趋势
(3) 客户群体的变化
2. 财富顾问岗位说明
(1) 岗位职责及工作定位：配置策略制定及落地、理财经理专业能力建设、专业营销支持、业务推动、其他
(2) 岗位定位：铁三角
3. 核心能力的五维模型
(1) 能力五维模型的使用技巧
(2) 六个月培养路径设计与业务目标设置
二、十二步工作法梳理与解析
1. 规范化经营与管理
(1) 第一步：制定目标
(2) 第二步：明确职责、
(3) 第三步：及时传导
2. 客户链式输送
(1) 第四步:关系建立
(2) 第五步:建联触达
(3) 第六步:分类营销
3. 资产配置提升资产
(1) 第七步:资配服务
(2) 第八步:专业促成
(3) 第九步:售后检视。
4. 多元化客户营销活动
(1) 第十步:开展活动.
(2) 第十一步:配置权益
(3) 第十二步:跟踪成效
三、客户盘点及业务推动
1. 掌握CRM系统中的客户信息视图
(1) 客户的基础信息
(2) 客户的业务信息
(3) 客户的活跃度
(4) 客户的贡献度
(5) 客户标签库中的其他信息
(6) 常见客户管理维度：分层、分类、产品、关系、职业等
2. 客群经营及客户输送
(1) 客户生命周期管理
(2) 各类客户的维度事件及频率选择
(3) 生客盘活及提升
(4) 防流失及挽回
3. 短期成交的目标客户分析
(1) 需求 (注意市场)
(2) 信任 (相信专家 & 理财顾问)
(3) 能力 (可投资产)
(4) 各类产品的适合人群
四、资配理念导入及检视
1. 售前：投资理念疏导
(1) 生客-四笔钱导入
(2) 熟客-现金固收超配客户/资配检视
2. 售中：配置落地流程
(1) 市场分析及机会与风险
(2) 配置建议及资配建议书解读
(3) 产品落地
3. 售后：存量售后及检视
(1) 售后维护的频率
(2) 波动市场客户沟通三部曲
(3) 亏损客户RED沟通话术
五、专业赋能及过程推动
1. 电访流程及辅导技巧
(1) 电访流程及关键要点
(2) 电访辅导要点及辅导评价
(3) 常见理财经理异议
2. 面访流程及辅导技巧
(1) 面访流程及关键要点
(2) 面访辅导要点及辅导评价
(3) 常见理财经理异议
3. 陪访流程及技巧提升
(1) 成交三阶段&两访关单
(2) 陪访前的有效准备
(3) 带客户进入成交状态
六、营销支持及赋能
1. 沙龙活动策略与实施
(1) 沙龙前的策划准备：目标确定、客户筛选、邀约话术、宣传要点
(2) 沙龙中流程把握：环节设置、人员分工、人员配合、现场谈单
(3) 沙龙讲解及互动技巧：演讲技巧、PPT逻辑、互动技巧、控场技巧
(4) 沙龙后的跟进与回访：复盘、跟单、宣传
2. 客户陪访
(1) 陪访目的
(2) 陪访前中后关键流程
(3) 陪访流程详解
3. 业务推动六步法
(1) 目标管理
(2) 氛围营造
(3) 营销支持
(4) 销售通关
(5) 市场活动
(6) 过程管控
1. 业务推动案例讲解
七、非权力影响力及赋能辅导
