第一讲：内卷形势下的客户营销分析
一、从胡润财富榜中窥视高净值客户特点
1. 专业人士是目前风险偏好最高的客户群体
2. 互联网高管与企业主风险偏好下降
3. 财富传承开启加速，如何接触财富继承者
二、腰部客户当下的忧虑
1. 国内外资产平衡与资本管制之间的矛盾
2. 资产增值与风险投资之间的矛盾
3. 家庭与资产分配之间的矛盾
三、客户营销难点
1. 接触困难——第一通电话冷漠的很？打电话过来肯定是要营销我
2. 面访困难——让我去券商营业部干嘛？那点礼品配不上我的身份
第二讲：客户标准化营销流程——从触达到营销
一、CRM存量客户标准化跟踪流程
1. 有效建档，定期维护——建档逻辑及分层
2. 无压力产品全覆盖——新客/咨询服务产品
3. 重点产品尽可能覆盖——主推产品
二、触达电话流程及话术
1. 首次电话熟悉流程及禁忌事项
2. 首通电话实战录音回放及话术流程
3. 客户邀约话术及个性化理由拆解
4. 后续微信联系、面访邀约、活动邀约技巧及方法
三、朋友圈怎么发？XX券商销冠的朋友圈启示
1. 服务银行朋友圈文案应该“硬广”OR“软广”？
2. 朋友圈软广模板
3. 线上服务+线上感情交流+线上专业知识交流
4. 如何用微信给客户打标签
四、客户面访邀约＆日常维护
1. 日常服务预热面访
2. 客户邀约面访逻辑
3. 4大常见客群的邀约话术
五、客户营销面谈——唤醒（唤醒对现状不满、不安）
1. 对客户账户进行针对性的分析，找到客户存在的风险点进行风险唤醒
2. 客户风险案例讲解，如：市场风险、权益占比过高/底、资产相关系数关联性较高
3. 原因分析：风险背后的原因往往风险因子控制不到位
六、异议处理——不断封闭客户理由的过程
1. 关单话术及节奏掌握
2. 客户决策常见的异议问题（如：要跟家人商量一下、资金流动性不足等）
第三讲：重点产品分析（以ETF为例）
一、理清现在应该卖ETF基金的逻辑
1. ETF不知道卖哪个？PE百分位、PB百分位、股债利差讲解
2. 北向资金、交易量、市场偏股基金仓位
二、实盘客户ETF基金配置案例
权益类分散配置（2024电风扇行情下如何配置）
三、每个ETF的悲欢离合并不相同——10个重点ETF走势分析
1. 申万行业指数、宽基指数、港股及海外指数
2. ETF之间细分差距较大——都是新能源ETF，为什么表现相差如此之大？
四、重点ETF产品卖点讲解
1. 结合前面所讲的ETF基金分析方法论讲解重点产品
2. 根据老师所下发的ETF产品营销垫板，讲解营销话术的使用逻辑
3. 会买的是徒弟，会卖的是师傅——讲解ETF基金的卖点提示
（下图为产品营销垫板）
课堂练习（工具使用）：以自己客户持仓为例，是否出现重复配置的状况？
第四讲：目标客群与营销
一、固收类资产客户营销方法
1. 指数基金增配当下3000点以下，适当增配宽基指数，增配权益比例，
2. “性价比”指标讲解——PE百分位、PB百分位、股债利差、股息率等
3. 动态市场指标工具使用讲解
4. 重点主动指数基金产品讲解与话术演练
课堂演练（工具使用）：按照重点持盈池的宽基指数，结合任老师讲解的工具，做出一个宽基指数基金组合，并给出配置逻辑
二、股票/主动偏股基金亏损客户
1. 亏损客户的问题1、单一风格超配。2、基金产品问题。3、入场时机问题。4、单一风格超配
2. 股票/基金分类，查漏补缺，价值＆成长＆赛道配置比例可视化
3. 基金产品问题——去强留弱，开除坏员工
课堂演练：以某一机构亏损客户持仓为例，做基金产品优化及重点ETF产品营销演练
（赠送工具——客户基金诊断报告十份）
五、任老师自身实战录音讲解
1. 炒股客户增配基金实战录音回顾
2. 他行亏损客户增配基金实战录音回顾
三、以量致胜，定投
