一、零售金融进入新时代——构建获客经营体系的核心思路
1. 新零售时代的零售金融业务创新
2. 交流：当前网点拓展经营中遇到的瓶颈
3. 各类银行推动客群精耕的实践
4. 网点拓客中支行长应具备的管理思维与习惯
1) 产出与产能平衡——越简单有效的获客越不可持续
2) 以终为始——客户典型心理特征分析
Ø 案例：最难获客的银行是如何获客的
Ø 案例：用一个热点事件开发年轻客群
3) 双赢思维——某银行和“钱大妈”合作开发大额存单客户
4) 知彼解己——如何识别客户偏好
Ø 分析：如何赢得理智型客户的信任
Ø 案例：如何让习惯型客户欠下人情
二、网点拓客目标管理与行动计划制定
1. 网点目标管理的目的应该是什么？
2. 网点目标制定的三个方向
3. 支行长如何进行目标设计与计划设定
Ø 案例：某支行商户网格营销战略图
4. 如何对网点目标区域进行划分
Ø 案例：某银行以行业分类的虚拟网格
5. 如何进行网点周边重要信息搜集
6. 如何进行周边客户分析
7. 研讨：用自下而上的方法和客户建联
Ø 案例：线下引流线上裂变——某银行对新小区一个月建联80%的客户
8. 如何获得客户信任
Ø 案例：要卖产品，先卖自己——某银行客户经理私域引流3万人
9. 网点如何进行拓客目标分解
Ø 案例：某银行的目标上墙
1) 网点目标管理的五个关键点
2) 提升网点团队狼性文化的作战目标
3) 精细化管理的客群目标分解
10. 重点客群开发的行动计划制定
三、拓客场景资源整合与客户经营场景搭建
1. 传统银商联盟中存在的问题
2. 银商联盟目标客户的分类
3. 银商联动资源应用的四个“利”
4. 不同类型商户的需求分析
5. 商户合作的四个方向
6. 用好商户资源的三个要求
7. 案例：银商联动资源的应用
1) 餐饮类商户合作案例
2) 商超类商户合作案例
3) 亲子教育类商户合作案例
4) 休闲娱乐类商户合作案例
5) 健康养生类商户合作案例
8. 商户谈判关键流程
1) 陌生商户如何破冰
2) 谈判现场注意事项
3) 商户谈判实战演练
四、引爆业绩的重点客群场景营销实战技巧
1. 网点客户拓展需解决的问题
2. 财富客户维护的现状
3. 如何激活存量睡眠客户
4. 网点如何找到最有价值的客户
5. 客户最需要的是什么？
6. 重点客群活动案例
Ø 案例：商贸企业主客群实战案例
Ø 案例：老年客群实战案例
Ø 案例：儿童家长客群实战案例
Ø 案例：公职白领客群实战案例
7. 如何让拓客户效率提升
8. 引爆活动业绩的关键点
9. 拓客活动组织与方案设计
10. 银行客户活动的主题选择
11. 做活动要具备五种关键技能
12. 把握客户行为特征进行活动邀约
13. 活动现场的关键点——活动中的展现
14. 客户活动的资料准备——完善活动物料清单
15. 分析：巧用客户心理进行礼品赠送
16. 活动后跟进的关键点
Ø 分析：用反向思维做好对外宣传
Ø 案例：某银行如何做好代发企业客户的老带新
Ø 演练：学会用AI工具快速做活动方案
五、行外客户策反与AUM提升的实战策略
1. 为什么要用中国老百姓能接受的方式进行客户投教
2. 财富客户的专业维护——金融产品的底层逻辑分析
3. 储蓄存款营销的关注点
4. 低成本存款常用方法
5. 理财产品行外吸金实战技巧
6. 保险产品行外吸金实战技巧
7. 基金市场分析与行外吸金技巧
8. 案例：某银行的重点产品宣传话术
9. 如何提升财富管理团队的专业能力
10. 财富客户营销案例分析
11. 行外客户策反的六个重点
12. 如何与行外客户沟通
13. 如何正确面对客户的异议
14. 如何找到客户的痛苦点
15. 如何有效促成
Ø 情景演练：行外客户策反
六、网点拓客过程管控与团队管理能力提升
1. 为什么要建立业绩追踪管理机制
Ø 案例：如何对理财经理业绩进行评估
2. 如何从态度、韧性和方法方面提升执行力
3. 网点执行力存在问题的主要原因
4. 如何教团网点员工学会做事的技巧
5. 如何通过团队建设赢得员工认同
6. 如何通过标杆管理提升团队活力
7. 为什么要有“热炉”法则
8. 支行长如何提升团队价值观
9. 如何如何通过考核提升拓客营销的业绩达成率
10.如何在拓客工作中进行员工的有效激励
