一、零售业务负责人的自我定位
1. 零售金融业务面临的新形势
2. 交流：当前网点经营和管理中遇到的瓶颈
3. 分析：零售业务管理者为什么不能只做营销
4. 管理者如何做好角色转变
5. 国内各类银行推动客群精耕的实践
6. 网点经营管理、营销管理和团队管理中的困境
7. 对待员工到底应该严格管理，还是温情管理？
8. 管理者如何成为经营业主
9. 网点管理者应具备的管理思维与习惯
1) 产出与产能平衡——越简单有效的获客越不可持续
2) 以终为始——客户典型心理特征分析
Ø 案例：最难获客的银行是如何获客的
Ø 案例：用一个热点事件开发年轻客群
① 双赢思维——某银行和“钱大妈”合作开发大额存单客户
② 知彼解己——客户识别与向上沟通
Ø 分析：如何赢得理智型客户的信任
Ø 案例：如何让习惯型客户欠下人情
③ 向上沟通的重要意义与主要原则
④ 向上沟通的表达技巧
⑤ 向上沟通的倾听技巧
⑥ 与不同风格上级的沟通策略
二、目标管理与行动计划制定
Ø 案例：某支行商户网格营销战略图
Ø 案例：某银行以行业分类的虚拟网格
1. 零售业务目标管理的目的应该是什么？
2. 零售业务目标制定的三个方向
3. 管理者如何进行目标设计与计划设定
4. 如何对网点目标区域进行划分
5. 如何进行网点周边重要信息搜集
6. 如何进行周边客户分析
7. 网点如何进行目标分解
8. 重点客群开发的行动计划制定
Ø 案例：某银行的目标上墙
Ø 网点目标管理的五个关键点
Ø 提升网点团队狼性文化的作战目标
Ø 精细化管理的客群目标分解
三、网点资源整合与客户经营平台搭建
1. 传统银商联盟活动中存在的问题
2. 网点为什么要进行资源整合
3. 如何做好平台搭建，实现三方共赢
4. 不同类型商户的需求分析
5. 商户合作的四种模式
6. 商户合作平台的两个方向
7. 案例：银商联动资源的应用
Ø 餐饮类商户合作案例
Ø 商超类商户合作案例
Ø 亲子教育类商户合作案例
Ø 休闲娱乐类商户合作案例
Ø 健康养生类商户合作案例
8. 商户谈判关键流程
Ø 陌生商户如何破冰
Ø 谈判现场注意事项
Ø 商户谈判实战演练
四、引爆网点业绩的活动策划实战技巧
1. 零售客户经营维护的现状
2. 网点客户经营中面临的问题
3. 零售获客经营体系图
Ø 传统获客引流场景
Ø 智慧获客引流场景
Ø 线上获客引流场景
4. 用自下而上的方法和客户建联
5. 获信的关键步骤
6. 如何激活存量睡眠客户
7、网点如何找到最有价值的客户
Ø 案例：某银行与周边潜力客户建联
7. 重点客群活动案例
Ø 案例：商贸客群实战案例
Ø 案例：老年客群实战案例
Ø 案例：儿童家长客群实战案例
Ø 案例：代发客群实战案例
8. 如何让客户经营效率提升
9. 引爆活动业绩的关键点
10. 常见的营销活动的主题选择
11. 营销活动的工具资料准备
12. 把握客户行为特征进行活动邀约
13. 活动现场的关键点——活动中的展现
14. 客户活动的资料准备——完善活动物料清单
15. 分析：巧用客户心理进行礼品赠送
16. 活动后跟进的关键点
17. 分析：用反向思维做好对外宣传
18. 案例：某银行如何做好代发企业客户的老带新
19. 演练：学会用AI工具快速做活动方案
五、网点AUM产能提升策略与行外客户策反技巧
1. 产品没有优势的银行如何与小银行竞争
2. 财富客户的专业维护——金融产品的底层逻辑分析
3. 储蓄存款营销的关注点
4. 低成本存款常用方法
5. 零售贷款营销的关键点
6. 理财产品净值回撤分析与营销技巧
7. 保险产品的动态规划与营销技巧
8. 资本市场分析与基金营销技巧
9. 贵金属营销的关注点
10. 案例：某银行的重点产品宣传话术
11. 财富客户营销案例分析
12. 行外客户策反的六个重点
13. 如何与行外客户沟通
14. 如何正确面对客户的异议
15. 如何找到客户的痛苦点
16. 如何有效促成
17. 情景演练：行外客户策反
六、网点绩效管理与团队管理能力提升
1. 新生代员工特点分析
2. 如何学会做一个优秀的教练
3. 网点绩效考核的重要意义与主要方法
4. 零售业务绩效考核的四个指标
5. 为什么要建立业绩追踪管理机制
6. 案例：某银行如何对理财经理业绩进行评估
Ø 能力弱的老员工如何发挥其特长
Ø 躺平的年轻员工如何让金子发光
Ø 资源型员工如何让其融入团队
Ø 斤斤计较型员工如何让其心甘情愿地做基础工作
7. 团队执行力存在问题的主要原因
8. 如何从态度、韧性和方法方面提升执行力
9. 管理者在工作中如何调整自我的心态
10. 管理者如何通过团队建设赢得员工认同
11. 管理者如何通过标杆管理提升团队活力
12. 绩效考核中为什么要有“热炉”法则
13. 管理中如何确定绩效评价标准
Ø 案例：收单商户外拓工作职责与评价标准
14. 管理者如何提升团队价值观
15. 如何通过绩效考核提升业绩达成率
16.如何通过绩效进行激励
