Ø 引言：非银财富管理机构对高净值客户的争夺战
Ø 模块一：剖析高净值客群与服务转型
一、高净值客群需求分析
1. 高净值客群画像剖析
1) 个人高净值客户
2) 机构型高净客户
2. 四类高净值客群的服务痛点
1) 不同类型客户的产品购买驱动
2) 不同目标客群的沟通重点
3. 高净值客户的五大需求
Ø 重点分析：专业性/业务广度/定制化
二、服务升级的行动能力突破
1. 不同券商机构的转型思路
2. 综合金融服务能力提升
1) 需要整合哪些资源？
2) 现有资源的相互补充？
3) 营销渠道的选择？
3. 投顾专业能力成长模型
1) 成为销售高手的四种能力
2) 具备优秀投顾的四种特质
Ø 【讨论：投顾专业能力补足计划】
模块二：机构业务与客户资产的有效结合
三、机构业务附加值如何体现
1. 机构业务拓展逻辑--生态圈
2. 资金方与资产方的联接
3. 内部协同与外部合作
4. 私募机构业务拓展
1) 以需求为导向的私募服务
2) 私募业务落地的拓展流程
5. 上市公司综合业务机会
Ø 【讨论：以需求为导向的私募客户服务】
模块三：高净值客户开发篇 (3H）
三、高净值客户开发策略
1. 高净值客户从哪里来？
1) 重点产品引进--重在客户识别
2) 活动场景拓客--重在切中需求
3) 社区沙龙获客--重在情感营销
2. 高净值客户服务体验打造
1) 私密性需求（安全）
2) 高端性需求（尊贵）
3) 差异化需求（个性）
四、高净值客户的资产配置方案
1. 高净值客户KYC
1) 积极型投资人
2) 稳健型投资人
3) 保守型投资人
2. 资产配置的基本思路
1) 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方
2) 高净客户的金融与非金融需求
3) 生命周期与产品配置逻辑
Ø 用包含家庭及企业的框架讨论客户财富规划
3. 金融产品的精准推送
1) 客户持有产品的诊断
2) 提炼产品卖点和优势
3) 让客户快速听懂你的产品
4) 持续跟踪服务（关注家庭资产变化动态调整产品结构）
Ø 【案例分析：复杂沟通简洁化、专业术语通俗化】
模块四：高净值客户服务细节打造篇 （5H）
五、高净值客户面谈技巧
1. 面谈前准备
1) 关键人物
2) 事前营销
3) 工具准备
4) 时间准备
5) 电话邀约
2. 赢在细节--以礼相待
1) 仪容仪态
2) 介绍环节（称呼、握手、名片）
3) 专业呈现
4) 接待与拜访
5) 会议安排
3. 商务会谈--高效沟通
1) 乔哈里视窗的神奇作用
2) 客户沟通心理分析
3) 成功沟通的关键
4) 不同投资经验客户的沟通
5) 客户异议处理五步法
4. 直击痛点--找到解决问题的阀门
1) 从客户感兴趣的话题切入
2) 了解客户的关键需求
3) 直击客户的痛点
4) 三次拜访术的递进
5) 抓住成交的机会
六、SPIN顾问式营销
1. SPIN定义
2. 顾问式营销效果
1) 挖掘隐性需求
2) 将隐形需求引导至显性需求
3) 将显性需求与产品相联
4) 将需求转化为产品
Ø 【案例分析：如何攻克产品销售难题】
七、高净值客户档案管理
1. 客户档案管理原则
2. 客户档案在营销服务中的运用
3. 建立属于你的客户档案体系
