理念篇: 新时代的保险“真功能”
一、模块一：2.0时代保险对客户的真正意义
1. 收益性 vs 确定性
1) 客户喜欢 vs 真正价值
2) 避免售后退单的营销方法
2. 新经济衍生的财富冲击和人生风险
1) 未来10年经济情况: 波动
2) 未来20年利率走势: 下跌
3) 未来N年政策方向: 共同富裕
4) 没赚够vs 没守好
3. 客户生命周期与相对应财务保障需求分析
产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
一、模块一：以客为本的年金险营销和重新包装
1. 从养老、教育、传承角度谈卖点
1) 功能转化: 预见幸福未来的钥匙
2. 重点产品示范与演练
1) 例子: 未来“确定幸福养老”的年金险设计
二、模块二：以客为本的终身寿险营销和重新包装
1. 终身寿险卖点和重新定位
1) 功能转化: 唯一“真安全”的财富
2. 从未来确定财富和投资风险角度谈卖点
3. 重点产品示范与演练
1) 例子: 7大风险 & 未来期待
客户篇: 客户画像和特征梳理
一、模块一：客户基本画像与相关特征
1. 从不同身份分类和分析
1) 企业主
2) 家庭主妇
3) 富/官二代
4) 专业人士
5) 年青人
2. 常见盲点的同与异
二、模块二：客户需求挖掘
1. 保险营销原材料: 风险 & 未来期待
1) 投资
2) 婚姻
3) 家庭
4) 企业
5) 税务
6) 代持
7) 传承
2. KYC 技巧与聊天维度
1) F: 家庭
2) O: 工作
3) R: 休闲
4) M: 金钱
销售篇: 销售技巧
一、模块一：获得承诺
1. 不谈收益的销售技巧
2. 提出解决方案
3. 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
4. 重点产品FABE演练
5. 快速成交和提升成交金额技巧
6. 异议处理
1) 5大常见异议: 已买过、太长期、需要跟家人商量、保险骗人、没钱买
