一、理念篇: 新时代 的产品“真功能”
1. 模块一：长期保险对客户的真正意义
1) 新经济衍生的财富冲击和人生风险
2) 客户生命周期与相对应财务保障需求分析
3) 风险管理金三角
4) 科学保险配置比例
2. 模块二：高净值客户看重的投资元素
1) 以稳为主
2) 与自身行业对冲
3) 与自身风险承受能力和性格匹配
二、产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
1. 模块一：大额年金险营销和重新包装
1) 年金险在资产组合中的角色
2) 从保障与梦想角度谈卖点
3) 从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
4) 年金险对应不同人群的各种功能和用途
5) 直击客户痛点的销售话术分享
6) 重点产品示范与演练
2. 模块二：大额终身寿险营销和重新包装
1) 终身寿险在资产组合中的角色
2) 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
3) 从个性化客户需求角度谈卖点
4) 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
5) 直击客户痛点的销售话术分享
6) 重点产品示范与演练
3. 模块三：保险金信托营销和重新包装
1) 保险金信托的独有优势和地位
2) 从资金运用效率维度谈保险金信托
3) 高净值人士的“非财富”类传承功能
4. 模块四：投资产品的营销和重新包装
1) 引发客户主动投资的产品包装法TIP
2) T-市场趋势
3) I-投资策略
4) P-产品方案
5) 重点产品包装打样 (需提前把产品材料发给老师)
三、客户篇: 客户分类管理
1. 模块一：高净值客户基本画像与相关特征
1) 从家庭身份分类和分析
2) 从财富来源分类和分析
3) 从生命周期分类和分析
2. 模块二：客户需求挖掘
1) 高净值客户需求的精准把握
2) 高净值客户的需求差异
3) 如何挖掘高净值客户的隐含需求?
4) 新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？
5) 疫情后衍生的客户新需求
6) 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
7) 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务
8) KYC 维度FORM
9) 深挖需求三步走
10) “真” 聊天的艺术
11) 不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
3. 模块三：客户名单排序
1) 客户名单梳理
2) 客户需求预判和梳理
3) 按营销难度安排邀约顺序
四、销售篇: 销售流程和技巧
1. 模块一：客户邀约
1) 熟悉和不熟悉客户邀约
2) 邀约话术和演练
2. 模块二：新时代客户获取和信任建立
1) 社群建立与经营
2) 微信经营与客户转化
3) 抖音获客和引流
3. 模块三：获得承诺
1) 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
2) 快速成交和提升成交金额技巧
3) 异议处理
4. 模块四：高净值人士资产配置
1) 高效资产配置理念教育5步骤和话术
2) 常见资产配置异议处理和话术
3) 配合“市场环境”与“客户需求”的资产配置建议书制作
4) 能吸引客户的资产配置建议书解读和实操
实战工具:
1. 重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)
2. 针对不同类型客户营销话术
3. 各类常见异议处理话术
4. 长期保险的价值理念沟通草帽图
5. 重点投资产品TIP话术
6. 资产配置建议书模板
