一、【理法】资产配置的理论和作用
1. 框架：资产配置定位和解析
1) 商业银行一致性资产配置来源
2) 资产配置和财富管理之间关系
3) 不同财富管理阶段的相关风险
4) 买方视角下资产配置终极作用
2. 资产配置的原则和依据
1) 资产配置的三大基本原则
① 关于本金的实施策略
② 关于收益的实现路径
③ 关于时间的有效分配
2) 资产配置规划依据和规律
① 周期规划：顺势 VS逆势
② 战略规划：选择VS努力
③ 战术规划：顺波VS 用折
3) 大类资产的历史规律
4) 多市场行业轮动规律
5) 各类资产的管理要诀
二、【流程】资产配置的销售逻辑流程
1. 资产配置标准化销售逻辑
1) 资产全面检视
① 投资目标检视
② 投资能力检视
③ 周期期限检视
④ 税赋成本检视
⑤ 投资效率检视
2) 资产风险验证
① 各类资产缺配后果呈现
② 基于风险构建解决方案
③ 配置现状/建议/产品匹配
2. 资产配置标准化销售流程
1) 面谈前信任的建立
① 需求激发和价值呈现
2) 面访中的理念破冰
① 正向配置理念介入法
② 逆向配置理念介入法
3) 面谈中的提问技巧
① 有效信息搜集和归类
② 行为引导和反馈分析
4) 面谈后的跟踪铺垫
三、【实施】资产配置的投资规划
1. 投资规划目标设定
1) 市场趋势法
2) 场景匹配法
3) 财务规划法
2. 营销切入和营销工具
1) 执着现金类客户转化方法
2) 执着固收类客户转化方法
3) 执着股票类客户转化方法
4) 顾虑亏损客户分类和应对
5) 基金诊断检视的常见方法
3. 投资规划组合构建
1) 投资比例确定和沟通
2) 投资品类选择和介绍
3) 组合回撤推演和讲解
4) 赛道行业搭配和管理
Ø 案例演示：资产配置多策略组合
4. 资产配置再平衡和跟踪
1) 市场上涨应对操作
2) 横盘震荡应对操作
3) 市场下跌应对操作
5. 投资规划常见异议处理
四、【实施】资产配置的保障规划
1. 保险规划必要性梳理
1) 风险根源和保险配置方法论
2) 保险规划缺失客群条件假设
3) 用排除法找到广义目标客群
2. 保险规划切入和逻辑
1) 保障险在资产配置中的作用
2) 4个角度1句话切入保障险（针对重疾、意外、养老、教育、传承）
3) 基于检视逻辑下的产品推荐
3. 场景优化下保险配置
1) 养老规划方案的优化和完善
2) 子女终身规划的优化和完善
3) 家庭资产规划方案优化和完善
4) 财富传承规划方案优化和完善
5) 企业家族资产规划优化和完善
4. 保障规划常见异议处理
1) 因产品特性而拒绝的客群应对
2) 因正向说服而拒绝的客群应对
3) 因人性死穴而拒绝的客群应对
4) 因感知体验而拒绝的客群应对
五、【实施】资产配置的另类规划
1. 另类规划必要性梳理
2. 另类产品常见策略解析
1) 权益对冲策略解析
2) 事件驱动策略解析
3) CTA中性策略解析
3. 驱动黄金价格变化因素
1) 实际利率
2) 危机事件
3) 通货膨胀
4) 矛盾博弈
5) 金银比价
4. 黄金历史趋势复盘和解析
5. 不同家庭购买黄金的理由
1) 年轻客户
2) 企业客户
3) 老龄客户
6. 黄金攻守兼备销售示范
7. 从国学角度看黄金配置
六、【呈现】建议书的制作和讲解
1. 建议书设计和展示要素
2. 建议书制作步骤和分类
3. 建议书出具逻辑和次序
1) 配置理念解析
2) 投资需求激发
3) 宏观市场链接
4) 实施建议确认
5) 风险提示跟踪
4. 建议书讲解技巧和话术
5. 出具和如何达成一致性行动
