学习收益：
培训结束后，学员将：
² 认识到通过经销商销售的特点和要求
² 制定筛选经销商及维护经销商关系的重要准则
² 有目标有方法的对经销商进行日常管理
² 掌握软性技能，通过有效的渠道合作，达成销售目标
内容大纲：
1.渠道销售概述
了解和认识渠道销售
认识经销商的角色和职责
渠道销售与直接销售的特点比较
我们对经销商的期望
经销商对我们的期望
经销商管理模式和主要问题
2.经销商的筛选
公司当前的市场策略
选择合适的经销商
制定选择经销商的筛选准则（小组作业）
完善对经销商的合作方案
管理经销商所需的能力
4.经销商的日常管理
经销商日常拜访流程
界定及发现问题
坚定地提供解决办法
发挥个人的影响力
积极的处理与经销商的日常事务
帮助经销商开拓市场
指导经销商的销售人员进行销售
其他问题处理
5.经销商的评估和考核
建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）
建立考核的系统
建立信息数据库，静态信息和动态信息
关键信息类型
6.经销商关系发展
与经销商的关系定位
建立评估经销商关系的围墙准则
制定围墙行动计划
保持及发展经销商的忠诚度
兰彻斯特战略
