课程时间：2天
课程目标：
培训结束后，学员将获得以下收益：
更全面、更深刻的认识谈判，理解双赢，为谈判建立策略性的思维；
能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析，为谈判设定合理的目标；
掌握专业谈判者在谈判过程中坚持的五个原则和动作使用要领，加强解读客户意图和论证说服的能力，提高对客户的影响力；
能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套；
尝试将知识条理化，内省外察，对即将来临的谈判胸有成竹。
课程大纲：
1. 学习的方法
l 破冰
l 学习合同
l 学习的方法
2. 认识谈判，理解双赢
l 列举您身边的谈判现象
l 区分销售、沟通和谈判
l 谈判是过程而非目的
l 探讨不谈而胜：让对方说是的技术
l 游戏：黑白牌
l 何为双赢，赢是动机还是结果
l 在谈判过程中，观察自己的心态和行为
l 小讨论：影响谈判结果的因素
3. 分析谈判双方的力量
l 什么是力量
l 力量如何发生作用
l 分析买卖双方被影响的五种力量
1) 时间的紧迫性
2) 选择的范围
3) 了解底细
4) 规模和量
5) 影响力
l 采购方常见的力量和使用方式
l 销售方常见的力量和使用方式
l 如何削弱对方的力量
l 为自己创造新的力量
4. 强化沟通能力
l 谈判者在谈判时常发生的沟通失误
l 如何把沟通推向深入
l 倾听的技术
l 表达的技术
l 提问的技术
l 通过观察非语言信息解读客户
5. 强化论证能力
l 论证的基本原理
l 常见的论证方式和运用效果
l 案例分析：一次论证
l 判断出牌的时机
l 有效的运用几大论证方式
l 小组作业：建立论证仓库
l 全方位的提升个人影响力
6. 把握谈判的过程
l 谈判的总体流程
l 谈判节奏的把握和控制
l 高抛：建立一个较高的起点
l 论证：从对方利益的角度捍卫这个起点
l 回报：回报是让步的前提
l 递减：把握让步的幅度和节奏
l 锁定：巩固成果，一步步的获得承诺
l 各动作中，对方可能的战术及破解
7. 战术、僵局和圈套
l 采购方常用的战术及破解
l 销售方常用的战术及破解
l 对僵局的认识
l 避免僵局
l 打破僵局的方式
l 识别对手常用的圈套
8. 了解您的谈判风格
l 影响谈判风格的因素
l 了解您的谈判风格
l 不同风格的谈判特点
l 识别和应对不同风格的客户
l 适当的发挥长处，具体的纠正短处
9. 总结、答疑、行动计划
