第一部分：销售真功夫——心法篇
一、 换位思考：要会卖先学买，客户在什么情况下会买
——破局常规销售，走出销售误区，练就销售真功
1、 痛点驱动：我有“病”，想买“药”
2、 信任建立：您是“医生”值得信任吗
3、 标准界定：确定应该选这个“处方”
4、 好处牵引：想象好处能马上实现
5、 资格匹配：我有资格有能力拥有
二、 火眼金睛：销售过程中，客户心中在想什么
——懂比爱更重要，走进客户内心世界
1、 你有什么资格用什么身份跟我讲
2、 你讲的跟我有什么关系
3、 你讲的对我有什么好处
4、 如何证明你讲的是真的
5、 为什么我要现在跟你买
三、 销售心经：成交功夫的真谛
——没有卖不出去的产品，只有不会销售的人
1、 销售过程中销的是什么？自己
2、 销售过程中售的是什么？观念
3、 买卖过程中买的是什么？感觉
4、 买卖过程中卖的是什么？好处
5、 成交过程的精髓是什么？利他
四、 知己知彼：识别客户DISC性格
——了解人认识人，才能真正影响人
1、 了解人 认识人 才能做好销售
2、 霸道无理的D客户购买标准：“最先进的 效益成本”
3、 说话不算数的I客户购买标准：“最时尚的 最潮流的”
4、 
推不动的S客户购买标准：“保证安全 物超所值”
5、 吹毛求疵C客户购买标准：“讲究品质 升值空间”
第二部分：销售真功夫——方法篇
一、 破冰行动：精彩开场，赢得信任
——信任是销售中最稀缺的资源，没有信任一切免谈
1、 建立信任的九宫格
1）利他精神，充满自信：面对客户的初心，是价值给予，不是价值索取
2）充分呈现，成就动机：充分了解客户情况，懂比爱更重要，成就客户
3）专业呈现，专家形象：看起来像专家，听起来是专家，感觉就是专家
… …
2、 客户见证的七大系统
1) 名人见证：说什么不重要，重要的是谁在说
2) 结果见证：见证结果，不是见证过程
3) 三维见证：看到，听到，并且感觉到
… …
3、 赢得信任的十大注意
1) 倾听的魔力
2) 幽默感魅力
3) 常用语威力
… …
二、 一针见血：了解客户，找到痛点
——需求的背后是问题，问题越大行动越快
1、 现状调研的两大调研
1) 客户相关资料调研
2) 客户消费习惯以及消费习惯形成原因的调研
2、 引发问题的两大武器
1) 有效引导
2) 主动刺激
3、 扩大问题的一大秘密
1) 结合时间进行后果推演：“芝麻”变“绿豆”
2) 人类行为的动机就是：追求快乐，逃离痛苦
三、 精准射击：建立标准，精彩介绍
——客户要的不是产品，要的是问题解决方案
1、 卖产品先卖标准
1）没有建立购买标准：介绍产品是无效果的
2）建立标准：介绍产品有效，客户满意提高
2、 卖结果不卖成份
1) 介绍产品的六大误区
1没有结合客户需求介绍产品
2不能展示产品优势吸引客户
3过多强调产品功能忽略好处
4介绍产品，讲完好处，无案例证明
5介绍产品，缺点激情，没有感染力
6介绍产品，单口相声，没有参与感
2) 介绍产品的六大流程
3、 讲故事不讲道理
——故事，是同质化时代最能使销售差异化的有效工具
1）同类相吸：销售高手都善于讲好故事
2）触动心弦：把握成交的最后一道关卡
四、 扭转乾坤：转变观念，解除抗拒
——销售从被拒绝开始，拒绝背后的真相是购买欲望
1、 处理客户疑问的八大误区
1) 害怕疑问，其实客户拒绝就是成交的机会
2) 扫净疑问，总想解决所有抗拒，其实我们只能提升成交比例
3) 不懂管理疑问，在不恰当时间处理核心疑问
4) 与客户发生争吵，直接指出错误，导致反感
5) 打断客户说，不能做到用心倾听
6) 遇到相同抗拒，不善于总结归纳
7) 处理抗拒总用说的，不用问引导
8) 没有解决疑问的流程，只凭心情
2、 成交不搞定心情，就会搞砸事情
——销售的80%是情感，20%才是理性
1) 我理解你的心情
2) 我了解你的意思
3) 我认同你的观念
4) 你说的很有道理
5) 问的问题太好了
3、 解除抗拒的五大流程
——帮你找出被客户拒绝的原因，改变被无限拒绝的尴尬局面
1) 用心倾听：学会倾听问题，问题就解决了一半
2) 锁定疑问：除了这个问题，还有其他的问题吗
3) 取得承诺：假如这些都不是问题，能定下来吗
4) 分类疑问：找出问题背后的问题，常问“为什么”
5) 给出方案：事实化解误解，工具证明怀疑，话题转移缺点
4、 向价格战说“不”
1）跳出价格战的价值成交法
2）价值不到，价格不报
3）以客户为中心，以价值为导向
4）价格谈判，谈的不是价格，是价值
5）要致富背话术，成交话术12大绝招
五、 功德圆满：成交客户，更是成就客户
——找到成交关键按钮，给客户一个关键购买理由
1、万事俱备：成交前的三大准备
1）心理信念准备：
1成交的核心是敢于成交
2成交总是在六次拒绝后
3成交才是真正成就客户
2）成交工具准备：1收据 2发票 3合同书… …
3）成交环境准备: 1时机要对 2场合要对 3人要对
2、一触即发：成交中的三大敢于
1）成交中三大敢于：
1敢于成交：成交最大的障碍是“恐惧”
2敢于发问：问“二选一”成交型问题
3敢于逼单：递“合同书”请客户确定
2）成交中五大秘诀：
1假设成交：成交“试金石”，进可攻、退可守
2对比成交：买有什么好处、 不买有什么损失
3让步成交：让步“两个不要， 一个要”原则
4配合成交：“并肩作战” 胜 过 “单枪匹马”
5分解成交：长化短、大化小、多化少三原则
3）成交中三大动作：
1点头：鼓励客户做出购买行为
2微笑：肯定认可接纳客户本人
3闭嘴：逼单三步：“说成交语、闭嘴、等待回应”
3、完美收官：成交后的三大关键
1）恭喜成交：用“恭喜”替代“谢谢”
2）做转介绍：成本最低效率最高的开发客户技巧
3）服务开启：成交是服务的开始，成交不是绝交
注明：《卖爆：销售真功夫》课程提倡，为学员量身定培训方案。课程可以结合行业发展，公司背景，学员经验，岗位情况等进行调整。真正做到实战、实用、实操、实效。
