一、看人识人——精准分析客户需求
1. 解析职人的角色转换
1) 职场人身份的本质特点
2) 学习者与承担者
3) 知识的输入与输出
4) 业务骨干到管理岗位——单一角色与复合角色的适应与转换
2. 环境的改变与要求的调整
1) 输入学习较多——实践环节较少
2) 间接与缓冲——直接反馈
3) 效果反射弧长——短
4) 个人行为——企业形象
3. DISC性格分析——职场管理的润滑剂
1) 从行为抓取，快速归类性格
2) 从优势分析，愉悦正视性格
3) 从应对模拟展开，顺应适配性格
二、“开心”看差异——差异分析有效化解矛盾
1. 认知升级
Ø 解读人与环境、人与他人、人与自己、人与时间、人与空间的适当互动——适当的情绪表达。
2. 认知的来源分析
1) 认识信念与行为的关系
2) 寻找负面情绪背后的限制性信念
Ø 单元目标：全面解读情绪及与场景的关系，“人”“情”“景”互动匹配训练。
3. 阻碍“开”心的因素分析
Ø 压力小测试——压力源头分析
1) 外部压力（社会、公司、家庭等）
2) 内部压力（个人期待、思维模式、）
4. 认知的单一与早闭
Ø 案例：你的固执里藏着你局限
Ø 单元目标：科学认识与了解压力，清晰自我的压力状态，掌握觉察自我压力水平的方法及应对策略。
三、知行合一—高客特质抓取与个性化分析
1. 由表及里观察落点
1) 着装的品质、品牌、风格
Ø 分析：不是名牌就一定好，但是具备一定的稳定性和客群的密集型，注意观察品牌。
2) 配饰的量感与品质
Ø 分析：配饰不是刚需，一旦选择就是一种喜好和价值观，注意观察种类、品相和“收藏”思维，既可以观察也可以成为谈资。
3）个人打扮的细节和关注点
Ø 分析：有否日常保养（做脸、做身体、做指甲等）习惯，体现出金钱、时间、自我需求的侧重点。
2. 谈吐思路看“财商”高度
1) 对过往投资的介绍和“高光时刻”
Ø 分析：不要害怕和抗拒客户不接受我们推荐的产品，引导并推动客户多讲讲以前的投资，听听看TA的实力也倾向性。
2) 观察说话的逻辑性和内容
分析：大概率这块优秀者往往具备一定管理经验，有一定潜力。
3) 看言谈的修养和尊重感
Ø 分析：大部分经过良好教育的高客，会表现出高于平均水平的修养感。
3. 深入接触有惊喜
几类不可意思的高客：
拆迁、继承、婚嫁等
不可否认有一部分人群是在我们所以为的“框架”之外的，TA天然在财富这个领域运气良好。这类客户需要我们以平常心，不嫉妒不阿谀识别和对待。
四、以多样化沟通为渠道的消费实践过程
1. 沟通与人际关系的处理
Ø 日常客户关系的维护——客户心理账户建立
1) 沟通的四要诀：望、闻、问、切
2) 沟通四宝：点头、赞美、微笑、谢谢
3) 让你的沟通因人而异
个性化沟通的信息收集与反馈
Ø 案例：酸橘子和甜橘子
4) 导致沟通阻碍的原因
Ø 知识储备、信息差异、个人喜好、需求阶段等
2. 营销的倾听与信息抓取
1）倾听的艺术
Ø 为什么要学会聆听、听的层次、积极聆听的原则、积极聆听的四个技巧
2）表达的技巧
对事不对人、就事论事、一致性表达、多提建议少提主张
3）“经济高效”的沟通核心——共情沟通模式
① 人们需要的是答案还是理解？
② 人们何时会愿意听我们的答案？
③ 人们听“答案”的同时，TA需要的到底是什么？
Ø 案例：沉默的男人
4）回馈的方式
Ø 有效反馈、正面认知、修正性反馈、面的反馈、没有反馈
3. 沟通的传递方式
1）非言语性信息沟通渠道
Ø 手势、 脸部表情、眼神、姿态、 声音
2）语言性沟通
Ø 游戏：《只言片语》
4. “促单、出单”的艺术
1）氛围控制的营造——主场优势
Ø 案例：全世界最牛的飞机销售
2）合作协同团队构建
3）高线与底线的内部统一
4）综合长期的“赢”
五、消费的本质及人文关怀
1. 对“人尽其才”的尊重
2. 有管理意识（自我管理、团队管理）是职场长线发展的重要意识
1) 对生命与事业的定义更谦虚
2) 具备辩证看待各类人、事、物发展的眼光
Ø 具备营销意识的人，其认知的弹性更佳，适应与开拓能力更强，人际钝感力更高，具备更多元发展的可能性。
