课程特色
§ 从目标、过程、行为实现了销售目标由静到动的转化，使销售行为更具目的性、方向性和准确性；
§ 从现状、原因、决策、实施四个方面进行分析，并配有相应的方法和工具；
§ 课程采用培训和引导的方式相结合，可以针对工作中的实际问题在课中直接解决、落地；
课程收益
§ 掌握销售工作中的问题分析方法、工具和过程；
§ 了解并熟悉销售分析的过程，能够较好的看清销售问题，找准分析问题的切入点；
§ 认清销售目标与销售行为之间产生的问题及解决方法与工具；
课程时长
2天，12小时
课程大纲
1. 明确目标
§ 利用OGSMT方法阐述既定目标，要求细化到各个部门及主要团队及人员；
§ 阶段产出：OGSMT目标表格；
2. 描述结果
§ 描述当前取得的成果情况，要求客观事实（事实、数据）和台词（主观感受）分开列出；
§ 在描述过程中要做到具体化、全面化、细节化、数字化
§ 阶段产出：现状描述清单
3. 确认差距
§ 根据当前的结果情况，描述认为的问题（差距）；
§ 对比前两步“目标和结果”描述差距和问题；
§ 准确描述问题，并达成共识；
§ 利用5个Why提问，列出可能存在的其他问题（真正的问题）；
§ 阶段产出：问题描述清单
4. 描述实施过程
§ 描述在目标确定之后，当前结果达成的（典型、常见）实施过程是什么样子？
§ 要求客观事实（事实、数据）和台词（主观感受）分开列出；
§ 阶段产出：典型销售过程描述列表
5. 确定影响营销、销售的要素
§ 从结果性指标、过程性指标、行为性指标三个层面，确定考量销售过程的指标体系；
§ 根据销售业态明确销售过程中需要完成的主要销售任务和销售行为；（如下两表）
§ 利用权重法等方法明确各个要素和指标的达成和差距情况；
阶段 | 事务层面（客户需求、销售任务） | 人员层面（客户、销售人员） |
销售线索 | ||
销售过程 | ||
销售管理过程 |
（参考）
§ 阶段产出：指标、要素差距表格
6. 内外部原因分析
§ 针对第5步主要的差距要素和指标进行内外部原因分析；
§ 阶段产出：内外部原因分析列表
7. 论证可能的原因
§ 针对主要原因进行论证（过往案例、经验等），以确认真正的原因；
§ 阶段产出：内外部原因确认列表
8. 探讨解决方案
§ 利用SWOT分析方法，列出四类解决策略；
§ 明确解决方案的必要要素和充分要素（并确定相应的权重）；
§ 结合四类策略和主要差距、问题情况，探讨解决方案；
§ 探讨解决方案中可能面对的风险和机遇，并给予相应的预防性和促进性措施；
§ 利用头脑风暴法、决策矩阵法等方法确定解决方案的主要内容及要素
§ 阶段产出：解决方案的主要内容及要素
9. 制定行动计划
§ 根据行动计划六要素制定行动计划；
§ 利用PDCA和复盘方法制定行动计划执行过程反馈与调整方法；
§ 阶段产出：问题解决行动计划
