A. 销售拜访与行动策略知识/要点大纲
销售拜访知识内容的培训导入，旨在帮助销售人员了解相应的拜访过程及过程中需要的销售动作和方法，便于后续销售训练时做好准备，也是销售训练的理论依据。
1) 拜访准备
目的：列举客户的认知与期望；阐述行动承诺定义，制定行动承诺；阐述有效约见理由定义，制定约见理由。
• 客户的概念：认知与期望
• 现状（认知）-期望-问题-需求模型
• 为什么拜访客户
• 销售的过程
• 拜访客户的目标
• 客户行动承诺的标准
• 约见客户
• 有效约见理由
• 销售拜访礼仪32句口诀
2) 了解概念
目的：学习倾听与提问，区分提问的内容与形式，制定未知信息清单，应用提问编制沟通清单。
• 我们要知道什么
• 陌生拜访暖场
• 暖场类问题
• 确认类问题
• 现状类（信息类）问题
• 期望类（态度类）问题
3) 呈现优势
目的：认识差异优势在销售中的重要性，讲述差异优势的定义和标准，制定差异优势清单并用SPAR呈现。
• 什么是真正的差异
• 如何寻找和链接差异
• 买点与买点介绍TFABR
• 结构化呈现
4) 获得承诺
目的：应用获得客户行动承诺的承诺类问题，阐述顾虑与反对、并识别客户有顾虑的表现，应用顾虑类问题和处理客户顾虑。
• 方案讨论
• 客户异议与顾虑
• 异议处理LSCPA
• 获取承诺
• 总结确认
5) 拜访评估
目的：通过评估清单评估拜访效果，阐述客户信任与不信任的表现，阐述赢得客户信任的主要途径和方法。
• 拜访过程各阶段评估要点
• 整体拜访过程自我评估
• 客户信任度自我评估
6) 销售行动策略制定
目的：根据销售拜访情况制定下一步销售行动策略，全面的认识、了解销售过程中涉及到的人和事儿，以便制定相应的行动策略更好地推进销售进程。
• 销售工作任务（7+7+3任务）
• 销售达成路径图
• 客户角色及客户内部关系分析
• 客户情况汇报、分析与研讨
B. 销售拜访训练过程
销售拜访训练需要基于学员工作中的具体案例情境或者是训练方案展开，所以训练前需要准备相应的案例或方案，并与教练或培训师沟通确认。
1) 训练要求
• 训练时间安排必须在培训之后，在学员学习完销售技巧的课程后，并初步掌握了销售工具的前提下开展
• 销售训练必须有学员的领导作为考核者参与，领导也可以作为学员参与
• 学员需要严格按照培训方案进行训练，如对方案有异议或者有不清楚的地方，请及时与教练商讨
• 可以将提前设计的工具带入现场作为练习使用。
• 训练组织者提前做好分组工作，两人为一组，提前告知学员分组情况
• 训练每一阶段都会有考核，未能通过考核的学员需要持续训练，直到考核通过才能进入下一阶段
• 练习以组为单位，考核以个人为单位。建议大家用手机录像，自己回顾。
• 在有学员正在进行考核时，其他学员可以围观学习，但是建议在充分的组内练习之后再围观
• 整个训练过程是一个持续的过程，学员需要完成所有环节，无特殊原因不得中途退席。如确需请假者，返回现场后只能作为观察员，不再作为学员参与
2) 角色
• 学员：参训学员，并在训练中分别担任销售、客户、担任客户的角色需要同时担任观察员角色（客户可由资深经理担任）
• 考官：资深经理担任（基础阶段或不做考评时，可不设立考官）
• 教练：销售培训师（基础阶段）或专职销售教练担任
• 工作人员：酌情安排
3) 训练内容
训练内容主要包含（结合具体情况可作调整）：
• 客户约访：脚本设计、电话约访（也可以短信、微信）
• 拜访准备：理解客户期望、设计承诺目标、准备信任手段
• 拜访开场：自我介绍、暖场、PPP+确认、链接约访理由或上次拜访
• 获取信息：确认类、控制类、信息类、认知（态度）类、倾听、黄金静默技巧的使用、客户期望获取的准确性与完整性、植入目标、植入障碍、植入措施
• 建立优势：、根据获取的客户预期，结合公司与产品情况，建立优势、并最终修正与期望的结合度、获取承诺目标
• 拜访评估：结合训练方案和拜访表，对关键要素进行自我评估，并将获得信息作为下次拜访的依据
4) 训练过程
请学员事先阅读训练方案和案例，建议在正式训练的前两天尝试做一些拜访表的填写练习，也可以和其他同事提前练习。
训练过程共分为三个步骤：
• 步骤一：约访训练
学员在了解了客户相关背景的情况下设计约访脚本、确定约访形式、小组内进行循环训练、有把握之后，以个人为单位向考官提出考核。考官考核通过后进入步骤二，否则继续完善。
小组成员可以围观，并在考核后协助扮演销售的人员去改进。
• 步骤二：阶段训练
将拜访分为三个阶段分别训练，
开场阶段、引导期望、建立优势
每个阶段都必须有访前准备、访后评估，拜访前和拜访后认真填写拜访表。引导期望与建立优势阶段还必须有承诺目标和拜访结束前的总结确认。每次拜访小组内都要有人扮演客户和销售。
并填写评估表。小组成员可以围观，并在考核后协助扮演销售的人员去改进。
以组为单位，两个阶段完成后，进入步骤三。
• 步骤三：完整的拜访训练
本步骤要求一次完成完整的拜访全过程，从开场开始一直到确认性总结作为结束，包含步骤二的三个阶段，只针对一个客户角色。训练之前，需要完整的填写拜访表。
如果只进行2天的基础训练，因时间原因，只做步骤三。
5) 评估与考核
学员和考官可以根据各个阶段的评估表针对模拟拜访演练中的具体表现进行自我评价、点评和考核。教练和考官有责任针对学员的模拟演练提出改善建议，并且建议要尽可能具体。
如果是要进行销售训练内化，需要在训练时长的基础上增加1天销售教练人员的研讨，以培养销售教练人员的教练实操能力。
C. 销售教练课程
销售教练课程旨在帮助企业内部培养以销售经理、资深销售为主的销售教练人员，通过相应的销售教练方法、专业的沟通方法，为企业构建自己的训练体系提供帮助。
1) 销售教练技能精进
目的：帮助销售教练提升基于沟通的销售教练基本技能。
• 回顾沟通与提问
• 认知与心智模式
• 销售教练沟通逻辑ORID
• 销售教练沟通中的情境
• 拜访点评建议结构
2) 销售教练模型
目的：通过标准化的流程步骤，使销售教练能够更好地帮助销售人员提升能力
• DSC销售教练模型的核心
• DSC销售教练模型的五大步骤（十二小步）
• 评估与反馈
3) 销售教练模拟演练
目的：帮助销售教练熟悉教练流程，体验教练过程中的问题和每个步骤的作用
• 模拟演练
• 评估与反馈
D. 定制化工具开发
每个企业都有会根据自己的战略方向有自己的目标市场和客户，并去为客户提供相应的产品和服务，以满足客户的价值需要。
在满足客户价值需求的销售过程中，需要我们给予销售人员相应的销售工具的支持，以使销售人员能够更好地开展销售工作。类似的销售工具包括：客户需求挖掘工具、常见客户问题情况、推进销售进程策略（政策）、销售案例撰写模板等，旨在将销售、产品、客户行业三个专业有机的结合起来，形成有个强有力的销售过程。
在销售训练工作开展到一定程度之后，企业内部销售教练可以跟培训师一起开发适合企业自己需求的销售工具，使销售人员能够在销售拜访过程中得到更多武器帮助。
