工作坊对象：
销售高管、销售总监、销售经理、市场经理等销售、市场管理者；
工作坊目标：
Ÿ 帮助企业导入销售体系意识；
Ÿ 分析、诊断目前销售业务单元情况，查明销售业务健康情况；
Ÿ 导入工具、方法，打通“战略-销售”主脉络；
Ÿ 初步构建企业销售体系雏形；
Ÿ 帮助销售管理者建立销售体系意识，为打造自我造血功能奠定基础；
工作坊时长：
2天（7小时/天）
工作坊设计思路：
Ÿ 以实战为出发点，结合实际销售管理过程中“战略共识、销售策略、营销策略、销售管理、销售发展、销售支持”六大主要职能，将系统的逻辑和工具、方法联系到实践工作中，工作坊结束后以小组为单位会收获一份体系化销售管理指南（初稿）；
Ÿ 小组成员将会在【销售体系建设与管理结构图】的指引下，结合各个环节的工具和方法，逐步看到企业销售体系当前的情况和差距，认清销售业务中的问题，并制定出相应的行动计划。
工作坊主要流程：
1 开场
帮助参与者进入工作坊的情景中，带动更好的学习和思考。
1.1 工作坊目标及介绍
² 介绍工作坊目标及销售体系建设与发展逻辑结构；
² 介绍工作坊实施形式和预期成果；
1.2 销售一部的发展与思考
² 角色链接，以一位新入职的销售总监作为角色扮演，思考如何将一个销售部门发展起来；旨在参与者建立“作为销售管理者如何进行系统思考”的思维；
2 战略共识
无论企业的战略是否明晰，企业所有人的工作行为都是在对战略意图理解的情况下展开的，战略也是被众多工作行为达成的（或达不成）；所以，对企业战略的共识将是开展工作行为的基础，保证工作行为有效必须的环节。
2.1 战略共识
² 战略关键词解读，通过对战略关键词解读，了解组织内成员对战略的理解和认识，帮助大家将战略认识统一到趋同的方向和工作内容上，这将为后续业务策略和工作任务的展开提供基础帮助；
2.2 目标客户与市场
² 目标客户画像，目标客户与市场同战略是相辅相成，互为支撑的，在战略共识的指引下，对目标客户与市场的清晰认识将是销售工作展开的基石，首先要做得对，才可以谈做得好，这样才能够既有苦劳，又有功劳；
2.3 销售业态（团队）
² 销售业态选择与团队构建，在战略和目标客户与市场确定的情况下，选择合适的销售业态，组建匹配的销售团队是销售工作开展的保障，如果说战略与目标客户市场是一座大厦的设计图纸，那么销售业态与团队将是这座大厦的基础；
3 销售策略
目前大多数企业缺少的就是战略与销售任务（行动）之间的链接，这个链接就是销售策略，销售策略能够清楚地告诉每个团队和销售人员，需要完成什么样子的销售工作，需要什么样子的销售行动；好的销售人员会自己盘算他的销售策略，而大部分销售人员缺少了销售策略的指引就像无头苍蝇东冲西撞；
3.1 盘.算.
² 盘点市场与客户，通过产品、行业、区域三个维度盘点目标客户；
² 算计目标和差距，通过盘点计算可能的预测销售额，认清差距，明确行动目标（客户、行业、区域等）；
3.2 销售策略
² OGSMT目标制定法，将上一级、本级、下一级的目标联系到一起，才能使每个团队和每个人员的目标真正的为组织的发展贡献力量；关注、衡量目标达成的过程和策略，远远比只看目标结果数字要来的实在；
² 通用销售策略公式，透过“潜在客户数量、接触率、达成率、平均订单额”四大因素，寻找可改善因素的方法和衡量标准，并构成行之有效的策略；
3.3 销售任务与行动
² 销售达成路径图，理清销售结果达成的过程，将能够帮助我们更好地看到需要去做什么，做到什么程度，以及当前缺失的工作是什么；
² 销售工作任务，清楚地认识到完成一个销售机会转化为销售结果过程中需要完成那些工作任务能够帮助销售人员看到销售工作开展的质量和效果，查找工作差距，并去弥补；
² 销售行动策略，拜访和制定行动策略是销售人员日常两大工作任务之一，把握制定行动策略的原则，将能够帮助销售人员避免很多行动策略中的误区；
² 销售阶段与冰山模型，通过销售阶段和冰山模型认清销售过程，这样才能够看清楚每一个销售机会转化的过程中问题和行为能力欠缺在哪里，才能够做出有效的改进措施；
² 沟通四要素，沟通作为销售人员最基本的工作行为是最需要训练的，改善了沟通行为就能够改善销售工作效果，这是最基本、最快速的方法；
4 营销（Marketing）策略
在To B的销售业态中，营销的作用被很多企业所忽视，营销就像气象员，他要告诉销售人员们，那块云彩有雨，销售人员们才好集中精力开炮降雨，将销售线索转化为销售机会，进而达成销售结果。
4.1 营销的作用与活动形式
² 营销活动六大作用，营销作为空中侦察机和轰炸机，如何能够为地面部队（销售）占领山头提供更好地支持；
² 营销活动常见形式，如何跟进自己的企业情况，选择合适的营销活动形式，并使之能够实现销售线索获取的营销根本目的；
4.2 销售线索
² 开拓销售线索，如何跟进目标客户和市场，挖掘已知和未知客户的潜在销售线索，并将线索提供给销售人员进行转化；
5 销售管理
销售管理是销售业务开展过程中重中之重的工作，如何将对结果的要求过渡到对销售过程的管理，对销售管理者提出了很高的要求，结果是无法被管理的，只有过程和行为才能够被管理。
5.1 销售管理者
² 销售管理者的类型，通过销售经理的分类，明确销售经理岗位各个职能及作用，检视自己的差距，明确改善的方向和方法；
² 心智模式，利用推论阶梯了解每个人行为和决策的产生过程，从心智层面看到问题和差距产生的根本原因和内容；
5.2 销售过程管理
² 单一销售机会管理，通过销售阶段和冰山模型，探询具体销售机会中存在的问题，及时帮助销售人员制定销售行动策略；
² 全部销售机会管理，利用销售漏斗的理论，结合销售过程的概念，定期的查看销售队伍的销售进展情况，查找、分析其中的问题，并给予相应的解决措施；
6 销售支持
销售支持是为了更好地帮助销售队伍完成销售业绩，达成战略目标意图，如何进行销售支持，使销售支持不至于拖销售队伍发展的后腿，不至于对销售工作起到反作用，是我们需要看到、思考的。
6.1 销售绩效
² 绩效结果，认清绩效结果产生的过程和原因，才能够着手改善绩效结果，抓住绩效结果产生的原因和因素，有针对的实施改善措施和行为；
² 销售收入，销售收入的设计与构成，是最直接能够调动销售人员主观能动性的绩效措施，在保证组织利益诉求的情况下，最大化销售人员收入，并规避各种政策、措施中的短板和风险；
6.2 销售收入与考核指标
² 销售考核指标体系，通过“结果、过程、行为”三个层面的销售指标构建销售考核指标体系；
7 销售建设
销售队伍的建设一个企业自我造血能力的源头，为什么总是找不到好销售，为什么总是招人难？没有哪一家企业是通过招聘好销售构建销售队伍的，真正的、优秀的销售队伍是在企业内逐步培养起来的。
7.1 销售知识体系
² 选择销售方法论，方法论支撑销售队伍建设的根本，这并不是培训多少次能够搞定的，而是要将适合的销售方法论融入到销售人员的日常行为中；
² 销售知识体系建设步骤与要领；
7.2 销售工具与案例
² 工具与方法落地，销售人员最厉害的武器和工具就是从销售实践中总结出来，并被销售实践检验过的工具，将销售方法论中的工具和方法落地是最快见效的销售工具建立过程；
² 销售实践案例，将销售实践中的案例总结为【客户证明案例】和【销售经验交流案例】是会对销售工作产生直接效果的；
7.3 销售培养与辅导
² 销售培养体系建设，任何一个组织都要有相对完善的培养体系用于支持员工的成长，既让马儿跑，又要让马儿吃草；
² 开发式销售教练，帮助销售管理者更好地辅导、培养销售人员行为能力的利器；
8 总结回顾与行动计划
通过浏览【销售体系建设与管理结构图】完成情况（2天课程中利用便利贴和大图，梳理当前企业销售体系情况），制定下一步销售管理行动计划。
