课程背景：
大客户一词源于应为“Key Account”意为对企业而言起到关键作用的客户。鉴于大客户的作用，每个企业对于大客户的销售和运维工作都觉得特别重要，甚至是有的企业还专门成立了大客户部门开展大客户的工作。那么如何进行大客户销售和运维就摆在了每个企业的面前。
课程对象：
大客户销售人员、销售经理、销售总监等
课程时长：
2天
课程内容：
1. 何为大客户
单元目标：帮助销售人员认清和定义大客户，看到大客户对我们的作用。
• 互动：你认为的大客户是什么样子？
• 大客户判断的4个维度
• 企业对大客户的价值诉求
• 大客户的利益与价值取向
• 大客户的利益的三赢
2. 建立大客户关系
• 发展关系（开心）
社交行为风格
——奠定客户沟通的氛围开端
八大话题
——增进客户联系的话题
客户角色
——认清客户的职位作用
客户关系结构图
——理清客户内部的人际脉络
练习：客户关系结构分析
• 建立信任（放心）
信任4法
——建立信任的方法
三层信息
——客户的个人信息的代表意义
个人利益
——个人利益将是决定性因素
产出：客户个人利益清单
• 客户拜访
倾听、提问与表达
——销售最重要的行为就是沟通，如何提升沟通的效率和效果是关键
销售准备
——不打无准备之仗，在拜访客户之前应该做出什么准备
约访与开场
——建立良好的沟通开端
了解概念
——摸清客户的现状与期望，寻找客户的问题和需求
呈现优势
——如何将自己的产品服务优势链接到客户的需求和价值中
获取承诺
——来自客户的行动承诺是销售进程推进的证明
总结与评估
——不断地精进销售能力和行为
产出：客户行动承诺清单
3. 实现大客户价值
• 销售的三个专业
大客户的销售阶段
——大客户销售周期性长，阶段性明显，如何界定大客户的销售流程（阶段）是清楚开展大客户销售工作的必要
销售专业
——正确的销售技巧和行为与销售阶段的配合
产品专业
——对自己产品和服务的深入了解
客户行业专业
——如何看到、理解客户存在的问题和价值需求期望
产出：专业问题清单
• 问题-需求模型
现状、目标与问题
——任何客户的采购都是基于他的问题，理清问题的来源与现状和期望之间的关系是满足、创造客户价值的必经之路
基于客户价值的引导
——没有人会为了买电钻而买电钻，他是为了钻孔，如何能够基于客户的价值需求，引导客户看到其真正需要的价值和为客户创造更大的价值
4. 大客户维护与发展
• 做好客户服务
走到客户前面
——替客户着想，防患于未然，积极处理问题
为客户的客户服务
——走到客户的客户当中
• 与客户的战略一同发展
——了解、理解、配合客户的战略
——深入到客户的研发、生产环节，展开全方位合作
