【课程时长】
2天，14小时
【课程形式】
引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……
【课程大纲】
1 销售的认知
正确的销售认知才能够采取正确的销售行动，做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。
1.1 销售关键词象限引导
考察销售人员对销售的认知，引发销售人员对销售的正确认知和思考
1.2 初次拜访客户的销售行动
做好销售的开端，发现销售过程中的问题
2 销售之搞定人
找对人、做对事是保证销售成功的唯一选择，找对人、搞定人比做对事还重要。
2.1 社交行为风格
快速识别客户的社交行为风格特征，与客户搭建快速沟通的频道
• DISC社交行为风格
• 社交行为风格应用于销售
2.2 客户角色
认清客户的角色，把握销售中的人的作用
• 4种客户角色及社交行为风格
• 客户角色的采购属性
2.3 建立关系
建立良好的客户关系，发展可靠地销售进程
• 发展信任
建立信任4法
八大话题
三层信息
• 摸清利益
组织利益与个人利益关系
组织利益与个人利益焦点
客户利益需求金字塔
2.4 客户组织关系结构图
理清客户内部不同角色之间的关系，分析销售态势
• 客户组织关系结构图V3.0
客户关系定位
客户内部关系
关系图分析
客户关系简易判断
3 销售之做对事
搞定人、做不对事也是一切枉然，把事情做对我们可以挖掘更多的销售机会，增加销售的成功几率。
3.1 沟通联通人和事
• 倾听
听的问题
倾听七言绝句
倾听障碍
• 提问
真的会提问吗？
提问的目的、逻辑、形式、内容
乔∙哈里窗
• 表达
金字塔结构化表达
• 销售沟通模型
• 沟通4技巧
垫子、制约、引导、迎合
• 心理6影响力
互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺
3.2 背景问题
• 背景问题的目的
• 背景问题的设计原则
3.3 需求挖掘
• 销售三视频分析
• 需求分析模型
需求模型五要素
需求挖掘过程
• 难点问题
难点挖掘公式
难点问题设计
• 暗示问题
SPIN大客户销售
SPIN销售结构及关键点
• 九宫格提问
• 客户采购曲线
4 落地应用
4.1 联系实际工作
结合培训内容和正在进行的销售项目，梳理出下一步销售行动方案。
