张鲁宁

在大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大

销售人员如何才能在竞争激烈的市场环境中站住脚？很简单，管理者需要打造一直拥有超强竞争力的销售队伍。建立一支铁军是企业不可或缺的重要组成部分。俗话说的好：“千军易得一将难求。”可见团队管理者何等重要。团队建设，不仅要督促销售员卖出更多的产品，更要建立一个属于下属的发展空间，在这个空间里，引导下属提高个人素质，建立科学的考核机制，最终将其培养成为王牌销售人员，打造一支销售铁军。

企业竞争发展到现在，客户售后服务已经不是简单的、最低要求的礼貌问题，光说应酬话或光说“是”已经不够了——绝大多数企业早已可以在这一点上做的很好。对于处于激烈竞争中的现代企业来说，客户售后服务方面的竞争直接决定着企业市场运营的成败。除了优良的产品，良好的售后服务品质已经成为企业的一种核心竞争力，一个企业，售后服务品质必须作为基本素质要求加以重视。一个重视售后服务，不断改善售后服务品质，提供售后服务质

工业品大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得

在企业内部，优秀的管理者同样也应当是优秀的培训师。优秀的培训师必须善于进行培训需求的发现、分析，制定培训目标，进行培训内容的设计与准备，掌握并熟练运用培训实施过程中的方法与技巧，学会处理培训中的非建设性行为，有效进行现场控制。因此我们的课程将帮助那些希望提升自身专业能力的企业内部培训师，还可以帮助那些经常面对公众演讲的人士，突破面对公众讲话的技巧障碍和心理障碍，帮助他们建立专业形象，提升个人魅力，

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企业竞争发展到现在，客户售后服务已经不是简单的、最低要求的礼貌问题，光说应酬话或光说“是”已经不够了——绝大多数企业早已可以在这一点上做的很好。对于处于激烈竞争中的现代企业来说，客户售后服务方面的竞争直接决定着企业市场运营的成败。除了优良的产品，良好的售后服务品质已经成为企业的一种核心竞争力，一个企业，售后服务品质必须作为基本素质要求加以重视。一个重视售后服务，不断改善售后服务品质，提供售后服务质

工业品大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得

在企业内部，优秀的管理者同样也应当是优秀的培训师。优秀的培训师必须善于进行培训需求的发现、分析，制定培训目标，进行培训内容的设计与准备，掌握并熟练运用培训实施过程中的方法与技巧，学会处理培训中的非建设性行为，有效进行现场控制。因此我们的课程将帮助那些希望提升自身专业能力的企业内部培训师，还可以帮助那些经常面对公众演讲的人士，突破面对公众讲话的技巧障碍和心理障碍，帮助他们建立专业形象，提升个人魅力，